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谈判中的技巧:拐与破
时间: 2007-12-2 来源:价值中国 (责任编辑: 凡间)

 

  在谈判桌上改变轨道,就好像改变流动河水的河道,方法有很多,如建拦沙坝、水坝等。

  改变谈判轨道

  在谈判桌上改变轨道,就好像改变流动河水的河道,方法有很多,如建拦沙坝、水坝等。改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。

  技巧一:保持冷场

  在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场。第一,在讲话的开头。一开始就冷场,是为了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式,第一种是用讲话去钓他的话,这叫“引蛇出洞”,比如说你当主管,手下的老王出现问题,你想找他来谈一下,可是老王老是不理你或是不讲话,于是你就讲:“老王,这样子,如果你不讲也没关系,那么我先讲,好不好,等一下我讲的时候,你如果发现我有什么地方讲得不对,你要随时纠正我。”于是你就开始讲,老王通常会跳出来,唉,这个讲得不对,唉,我不是这个意思。另一种就是真正保持冷场,一开始就不讲话。有的人忍受不了冷场,一看出现冷场就会讲话,不断想话题。

  第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。谈判结束的时候保持冷场,通常有两种功用,第一表示你很仔细地聆听,第二种表示你可能是根本不专心听。一般来说,谈判结束后,停十几秒再答话比较好,这样能给自己一点思考的时间。

  还有一种冷场就是中间的冷场,目的是为了转移方向。如果你跟对方谈的是交通车的问题,交通车没谈完他就转到餐厅问题去了,怎么把它拉回来?使用冷场就是一种很中性的方法,你可以跟他说:“刚才我们谈到交通车。”然后冷场,一秒、两秒、三秒,前面的话题就回来了。

  冷场不是表示你脑筋短路。一般认为,冷场是谈判桌上的机关,机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。当你将冷场放在中间时,也就成了改变谈判轨道的一种技巧。

  技巧二:喊停

  谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间,例如对方的提案非你所长,这时就得喊停了,有时间考虑和讨论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈判桌上,理论上是谁叫停,谁就先讲话,也就是叫停的人取得下一回的发言权。由谁来叫停呢?正常情况是主谈的人叫停,或者是由一个观察者打暗号给主谈者,由主谈者执行暂停。

  战略一:换人

  换人就等于换策略,要换策略就换人。如果你派张三上桌去唱黑脸,他可能把谈判带到牛角尖里去了,这时就要换李四上桌,李四唱的是白脸,谈判便从另一个方向谈了。

  作为主管,必须对底下人的性格有所了解,以备不时之需。张三冲突性强,是个火爆三郎,可能上去没多久会下来。李四妥协性强,很适合收场。身为主管总得有个底,才知道如何换人、换策略。

  战略二:加议题

  加议题有两种:一个是转移话题。例如你是个下包,上包提出价钱要降10%,但你降不下来,却又希望可以接这个案子,熟谙谈判的人可能会把工程技术指针稍作修改,把系数或参数改一下,就可以把钱省出来了。可是对方想到,这样修改工程质量会不会出问题?于是就开始了另一场谈判,主题就是工程技术指针。而本来双方是在谈价钱的,后来却转移到技术指标,可能越谈越深,兹事体大,可能到最后上包会放弃降价的要求。

  另一种加议题的方式是把人变多。比方说你卖软件给别人,为了增加自己的价值,于是找来张三、李四进行策略联盟,他们成了你的企业伙伴,他们各有不同产品,你们三人的产品结合起来,变成一个大的package。就好像转移注意力一样,本来你只是A时,客户杀价就针对你一家,可是当你把ABC都提出来时,客户可能会针对B或C,他的焦点可能会从软件转移到服务或是维修上去了。所以人变多,方向就有可能调整。

  这里也给各位一个小窍门,跟老板谈工资,怎么谈?如果你只谈工资,那说明你不会谈判。老板说一个月三万一,你说不行,我同学都拿三万五,你至少得拿三万五。双方也许就三万一、三万五在那里僵持不下,结果取个中间数三万三,以后看表现。那你不是真正的赢家。如果你稍微运用一点技巧的话,你就说,好,三万一,那么别的待遇呢?整个福利的package呢?还有,如果做得好,涨幅怎么算?加薪的可能性高不?你把问题变大以后,就有交换的空间和谈判的空间。

  战略三:声东击西

  声东击西就是转方向。比如说厂商要求交货的时间要提早,然后价钱要降低,你就可以假装在交货的时间上先让步,把时间从四月提早到三月,但是价钱你不再让了,对方继续前进,再和你谈价钱,谈了半天,你也挡了半天,然后你说:”好啦!我价钱也让给你一点点。”对方很高兴,心想:时间争到了,价钱也争到了。说不定你真正要守的是时间,先以时间为条件虚晃一招,然后你嚷嚷着价钱绝对不让,你就把对方的注意力转到价钱上面,撑了一阵子以后,你把价钱让给他,对方很满意,而你也守住时间了。

  破的艺术

  有一回我在大陆台商上课,有一个工厂总经理跟我说了他的经验。他说他买设备谈的价钱已经很便宜了,但他还想再杀。当他发现卖方的设备是美国零件、大陆组装,美国原装和大陆组装怎么能卖一样的价钱呢?于是抓住了这点和卖方谈,要求卖方在价钱上让步,卖方不肯让,买方的这位总经理生气了,于是放话:如果明天价钱没有破七万,你就不要进来!局破了之后,卖方面露难色,问买方总经理能不能再加一点,买方说:既然这样,那我再加一点,七万一!再多就没有了!卖方的sales说:好,如果你买两套,我就给你七万一的价码。总经理马上回说:好,我可以买两套,但不是现在!如果有机会,今年会再下另一个订单,但现在只有一个!最后双方达成协议,现在这一套设备算七万二。等第二套时算七万,买方总经理对这样的结果很得意。

  这位总经理所做的就是破局,他敢破,而且很凶。破局除了要敢破之外,还有个问题是:谁破?也就是谁去扮黑脸的角色,是上面的黑,还是下面的黑?通常在正常的情况下,应该是“下黑上白”。属下出去破局,把客户得罪了,长官再出面假意地把属下骂一顿,将事情收回来,以便再出击,这就是谈判黑白脸的标准型。

  由长官扮白脸也许因为他考虑得较周延,资源也较丰富,他也有权力决定何时该放,何时该收。而伙计呢,就是一头往前冲,放手去玩就是了,唱了黑脸后,由老总去收回来。

  刚才提到的例子却刚好相反,是“下白上黑”,也就是长官先破,sales到公司去和总经理谈,一个谈不拢,碰破局了,总经理门一甩出去了:“我不跟你谈了,我叫副总来跟你谈!”这时副总来了,很不好意思的样子说:“你别放在心上,咱们总经理就是面恶心善,讲话凶,但是是好人。”很明显副总扮的是白脸。他接着又说:“唉呀,你开这个价钱也难怪我们老总会生气,现在老总出去见一个重要客户,一个小时后回来,那你能不能给个好一点的条件?我好跟老总美言几句。”这是事先套好招的,由老总去唱黑脸,他先破了,底下再去搓。sales心想,好吧,本来已经是零了,这下能赚个八十也不错了,于是成交。

  黑完后要怎么善后呢?要善后就要看当初破局是怎么破的。大约有三种情况:

  第一种情况也是一般人常碰到的,破局后可以加以忽略(ignore),来个相应不理。虽然谈破了,下次继续谈,像什么事都没发生过一样。今天破局了,对方拍桌、掀桌,我下次还是约你再谈,一点都不把这事放在心上。这就牵涉到谈判的人必须有高EQ,虽然对方破局了,就当作是玩给你看的,你还是要能继续谈,将它忽略。

  第二,破了之后找白脸。上述的情况便是由白脸出来收拾残局。如果还想玩,没有白脸是不行的。比如我是卖方,谈了之后破了局,我不卖了,第二天,派一个白脸去,要对方别放在心上,刚才那人回去已经被骂了等等。买方破也可以派白脸去。在这里还要注意策略的运用,是过了多久白脸才去?是马上去,还是过了一会儿才去?这些都要计算在内。

  但是,如果破了之后,对方没有找白脸来,该怎么办?你就必须决定要不要继续玩下?如果不玩了,那你只好也走人,这下局就真的是一破到底了。

  破局的战略设计

  破局是一种谈判的战略运用,是为了引对方说出实话。美国有一家计算机厂牌授权台湾某家计算机公司代加工,台湾公司为慎重起见到波士顿和美国这家厂商面谈。台湾公司当时规模小,很需要这笔业务,所以在与美国公司谈判时,花了不少时间建立自己的形象,强调自己的长处。但老美似乎不太关心这个议题,只是不断重复一句话:减价!结果台湾公司就有点不爽快,心想:我大老远跑来,你心里却只想着减价,如果你只想比价,犯不着找我来,你自己下游的制造商已经够多了。台湾公司去的那位经理着实很厉害,他运用了一个谈判策略就是破局:我不谈了!结果老美吓了一跳。

  台湾这边破局的目的是为了引对方说出合作的原因,他们大老远把台湾的这家公司找去,一定是因为他们有什么过人之处。但谈判过程中,美商却迟迟不肯透露,那位经理于是喊停,这下老美紧张了,终于说了看中他们的原因。

  这个局一破,台湾公司就从被动成了主动,反客为主。有时我们与人谈判,对方只是一个经销商或代理人,如果我们这边故意提出很高的要求时,代理人根本没办法说yes,因为他没有获得授权,不得已只好破局,所以这下子不得不把后头的正主子请出来裁决。不合理的要求逼使对方破局,为的是引出背后的老板。

 

 
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