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网络产品销售技巧大全
时间: 2007-12-30 来源:易车网 (责任编辑: 凡间)

 

  将众多的摸索、实践所得来的经验组织起來,成为一套有系统、有效的学习教材。由这套课程引导大家进入迷人的行销事业,使大家在这个充满挑战性的行业中取得成功!

  内容:一、什么是销售二、销售过程三、销售管理

  一、什么是销售

  1、销售是什么

  销售:帮助你的客户改善目前不满意的现状;

  2、说服性销售流程

  了解现状(客户无意识)—提问扩大问题(有客户有意识)—扩大需求(客户考虑)—了解购买特征(客户偏好)—推荐产品(客户选择产品)—完成销售(客户购买)—优质服务(售后)

  3、销售人员的销售能力

  重要的销售能力是:

  (1)发现机会的能力

  -了解需求背后的需求

  (2)把握机会的能力

  -等待你的是5%的成功率

  4、优秀销售员的标准

  (1)F3H(Food、Head、Heart、Hand)

  (2)签单、回款、与客户保持良好关系、新单、(新单-横向和纵向挖掘)

  (3)大量潜在客户和拜访客户的频率

  (4)行动快捷而且有效

  5、如何达到优秀的业绩

  优秀业绩=客户的拜访量×销售技巧+专业知识×实际操作能力+自我激励手段

  二、销售过程

  (一)找到潜在客户群和决策人

  1、百度搜索竞价排名的潜在客户群特征:

  (1)企业有自己的网站

  (2)网站有详细的产品或服务介绍和齐全的联系方式

  (3)企业的产品或服务的目标客户群相对比较分散

  企业的产品或服务可以是工业类产品,也可以个人消费品,或是针对企业或个人的各类的服务;

  企业的目标客户跨地域或分布在全国,或企业希望在全国范围拓展新客户;

  企业有能力对较为分散的客户提供其产品或服务,即有在全国范围进行线下完成交易并提供服务或产品的能力;

  2、关键决策人

  百度搜索竞价排名的决策人是:

  (1)企业老板

  (2)市场部经理

  (3)网站管理员

  3、如何找到潜在客户

  (1)原有老客户:如虚拟主机服务、域名服务,网站建设、提供过其它的网络服务的客户;

  -百度搜索竞价排名是最有效的企业网站推广服务,请务必向自己的老客户推荐;

  (2)拓展全新客户群:搜索引擎、行业网站、展览会、报纸、行业黄页等;

  (3)处处留心机会,建立和丰富自己的客户数据库;

  销售漏斗结构(如右图)

  (二)接近客户

  1、事前做准备:

  (1)熟悉自己销售产品的特点-百度搜索竞价排名的特点

  (2)公司的销售政策-收费标准

  (3)竞争产品的相关特点-SINA/SOHU/3721等

  (4)了解客户公司的相关信息,如:企业规模、产品等

  (5)广泛的知识、丰富的话题-新闻、娱乐,其它产业等

  (6)衣着和名片-个人专业素质的体现

  2、销售工具

  (1)百度搜索竞价排名介绍资料

  (2)三个标准的销售方案

  (3)范本合同

  (4)关键字提交表

  (5)报告样本

  (6)当地企业的成功案例

  3、方法:

  (1)电话销售

  (2)上门拜访

  (3)邮件、信函

  (三)介绍产品

  1、SPIN-重要的询问技巧

  S—situation状况询问

  P—problem问题询问

  I—implication暗示询问

  N—NeedPay-off需求确认

  2、应用在百度搜索竞价排名上

  S—situation状况询问

  A、你企业网站建了多久?

  B、网站访问情况怎么样?

  P—problem问题询问

  A、企业建网站的目的是什么?

  B、以前有没有做过其它推广?

  I—implication暗示询问

  A、有没有考虑通过企业的网站直接吸引潜在的新客户来咨询产品、询价或下订单?

  B、有没有考虑到竞争对手在利用有效的百度搜索竞价排名进行推广,提升市场竞争力?如果我们不做,竞争对手会在一个新的媒体上占到优势?

  N—NeedPay-off需求确认

  以上问题,必须要让企业明白:

  (1)企业建网站的目的是:发布公司的产品(或服务)信息,增加一个产品销售的渠道,能获得潜在新客户的订单才是建网站的最终目的;

 [1] [2] [3] [4] 
 
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