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如何写商务谈判计划书?
时间: 2009-3-14 来源: (责任编辑: christina)
 

  知己知彼

  领导者谈判操作主要是根据组织的需要来确定目标。谈判操作都是以目标的实现为导向的。这一目标体系通常有三个层次:第一目标即基本目标,这是谈判必须达到的利益标准,它的实现决定着谈判的价值;第二目标即一般目标,这是要争取达到的利益目标,通常是不到万不得已时不予放弃;第三目标即理想目标,这是不影响整体利益的目标,在必要时可以酌情放弃。显然,第一目标是达成谈判协议的最起码要求,也是三个目标中最基本的一个,它的选定一定要拿准。

  领导者应设法了解对手的各种情况,摸清谈判对方的底细,包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料。情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。

  商务谈判计划书的要素

  I “会听”

  要尽量鼓励对方多说,向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。

  II 巧提问题

  用开放式的问题来了解进口商的需求,使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

  对外商的回答,把重点和关键问题记下来以备后用。

  进口商常常会问:“can not you do better than that?”

  对此不要让步,而应反问:“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商:“your competitor is offering better terms.”

  III 使用条件问句

  用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。

  典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。

  如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”

  及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”

  (1)互作让步。只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立。

  (2)获取信息。

  (3)寻求共同点。如果对方拒绝,可以另换其它条件,作出新的发盘。

  (4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,不会因此而失去对方的合作。

  IV 避免跨国文化交流产生的歧义

  商务谈判大多用英语进行,要尽量用简单、清楚、明确的英语。

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