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销售代表：“是这样，您还担心费用的问题，对这种新产品您还有其他的想法吗?”
客户：“没有了。”
销售代表：“老板，你提到了两件关心的事：时间选择和费用。哪一件最重要呢?”
客户：“我必须说是费用，我们承担不起我们的经营费用。”
销售代表：“您能跟我谈一点更多的情况吗?”
客户：“上次我们经营类似的新产品遇到了麻烦。”
销售代表：“究竟是什么样的麻烦呢?”
客户：“大量的被冻结了，库房里都是那种货。”
销售代表：“所以您担心这种新产品会导致同样的结果吗?”
客户：“…不完全如此，坦率的讲，我关心的是要以比较合适的资金投入此项销售，我希望经营的品种齐全，但不想占压我太大的资金。”
通过对话表明：客户真正关心的是如何保证有足够的商品去销售，而不至于库存量太大。
现在清楚必须处理什么异议才能使销售成交了。而且掌握了技巧后，这并不需要太多的时间，在很短的时间里，销售代表就发现真正核心问题的所在了。事实上，不首先处理好这个争端问题，这项销售大概就做不成。
对这项异议进行了解时，重要的是不要以你的语调或手势立即表现出不同的观点，要记住你的目的是获得更多的情况，不是立即去使异议减少到最少。如果买主发现你的应答是和他的说明相抵触的，他自然反应就是采取守势，因而加强这个反对意见。因此，在真正的反对意见被处理之前，其过程要求首先真正的反对意见被准确地辨认出来，而且买主和你对此要有共同的认识。
3、证实反对意见(把反对意见转化为一个问题)：
这一步的目的是保证你和买主双方都一样地理解这个异议。除了共同了解反对意见外，这个步骤还有另外一个主要的好处，他帮助买主的思想集中到真正的问题上。对于证实异议，有一条基本规则，这就是：
当证实一个反对意见时，这种证实必须将实际的、真正的关心的事用可以被处理的词表达出来。
考虑一下下列表达：
A、销售代表：
A：那么，我们需要考虑的是如果你这次购进的过多的话，我们如何将过多的货退回吗?
这位销售代表将自己赶上了“绝路”，因为我们不可能做出这种退货的安排，此销售代表用不能被处理的措辞来表述那件事，因而，成功的可能性不高，正确的说法：
B：那么，你想问的是，你如何能经营这个品牌而又不使大量的资金被积压吗?
B、销售代表：
A：你关心的是这次推销中如何得到每箱5元的额外折扣吗?
证实你对异议的理解的有效途径是从买主的观点来概括那个异议，而且。用“那是对的吗”
来结束你的概括。作概括说明的好说法有：
1.因此，你正试图决定的是……
2.那么，您真正想知道的是……
3.你似乎在问……
第三步的目的是确保客户真正关心的事情被准确地辨认出来，并且你与买主有同样的理解，客户的思想也被集中到这一事物上来了，下面我们该进行第四步。
他的目的是解决问题争端，使之达到买主满意的程度。要满意的处理异议，一般要有三个条件，他们是：
对该业务要有足够的常识;
为了能向客户提供一个可行的答案，你必须在影响我们义务的各个方面都有广博的见识，应在下列领域获取知识：
品牌资料客户情况可比较的客户贸易事实
要灵活地将异议转化为：
要善于将客户的利益结合起来而使其关心的事转化为销售点。实际上，每个异议对销售都是一个机会，而且，处理异议本身就是逆向销售，把客户利益结合进来从而将反对意见转变为成交点。
要简明
出色的销售代表对问题的陈述应是刚刚够，即不忽视，也不夸大。
处理反对意见同情况交流的关系
处理反对意见 情况交流循环
收集/确定反对 意见获取信息
提炼/理解反对 意见获取信息
验证/转化反对意见 证实信息
处理反对意见 传递信息
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