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推销员迎合顾客心理的八大技巧
时间: 2009-3-14 来源: (责任编辑: christina)
 

  现代推销既是一项复杂的工程技术,又是一种技巧性很高的艺术。推销员从寻找顾客开始,直至达成交易获取定单,不仅要周密计划,细致安排,而且要与顾客进行重重的心理交锋。由此,成功的推销要求推销员必须顺应顾客的心理活动轨迹,审时度势,及时在“促”字上下工夫,设法加大顾客“得”的砝码,不断强化其购买动机,采取积极有效的推销技术去坚定顾客的购买信心,敦促顾客进行实质性思考,加快其决策进程。一般地可以根据顾客不同情况下的心理特点,尝试采用以下相应的推销方法和技巧去加快交易的进程,取得推销的实质性收效。

  一、请求成交

  推销员在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接果断地向用户提出成交请求:

  一是商谈中用户未提出异议。如果商谈中用户只是询问了产品的各种性能和服务方法,推销员都一一作了回答后,对方也表示满意,但却没有明确表示购买反应,这时推销员就可以认为顾客心理上已认可了产品,应适时主动向顾客提出成交。比如:“李厂长,您看若没有什么问题,我们就签合同吧。”

  二是用户的担心被消除之后。商谈过程中,用户对商品表现出很大的兴趣,只是还有所顾虑,当通过解释已经解除了顾虑,取得了顾客认同,就可以迅速提出成交请求。如:“王经理,现在我们的问题都解决了,您打算订多少货?”

  三是顾客已有意购买,只是拖延时间,不愿先开口。此时为了增强其购买信心,可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力,达到直接促成交易的目的。如“先生,这批货物美价廉,库存已不多,趁早买吧,保您会满意的。”

  需注意的是:请求成交不是强求成交,也不是乞求成交,使用时要做到神态自然坦城,语言从容,语速不快不慢,充满自信。但不能自以为是,要见机行事,达到与用户一拍即合。

  二、假定成交

  是推销人员假定顾客已经接受推销建议,进而直接要求顾客购买商品的一种方法。这种方法的立足点是假定“顾客会买”,一般是在推销员介绍完产品的特点,并解答顾客的疑问之后,顾客一再表示出购买信号,只是拿不定主意而迟迟不下决心,这时推销员就可以自己的信心去感染顾客,不失时机地向顾客提出一些实质性的问题,帮助其下定购买决心。比如,化妆品推销员对一位选购口红的顾客说:“您手上这支口红很适合您的年龄和肤色,来,我们帮您装好”;再如,经商谈后用户已没有异议并表现出对商品颇感兴趣,这时推销员可对用户说:“李厂长,我们送货上门,您看是今天给您送,还是明天给您送?”

  需注意的是:假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类顾客,不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。因此,应用时要看准顾客类型和成交信号,表情自然大方,煞有介事,语言温和、委婉、亲切。切忌自作主张和咄咄逼人,避免产生强加于人的高压气氛。

  三、选择成交

  是推销人员在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供一种购买选择方案,并要求顾客立即做出购买决策的方法,既先假定成交,后选择成交。例如:“这种酒有两种包装,您要精装的还是简装的?”选择成交法适用的前提是:顾客不是在买与不买之间做出选择,而是在产品属性方面做出选择,诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。

  这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客,而实际只是把成交的选择权交给了顾客,其无论怎样选择都能成交,并利用充分调动顾客决策的积极性,较快地促成交易。

  但使用选择成交法,首先要看准成交信号,针对顾客的购买动机和意向找准推销要点;其次要限定选择范围,一般以两三种选择为宜,多了会使顾客举棋不定,拖延时间,降低成交几率;再次,推销员要当好参谋,协助决策。

  四、小点成交

  是推销员先在一些次要的或小一点的问题上与顾客形成共识和达成协议,并逐步促成交易的方法。这种方法比较适宜用在顾客的一些重大购买决策上。一般而言,面对重要的决策问题,顾客容易产生较重的心理压力,因此会显得慎重和缺乏信心,不会轻易做出购买决定,而在一些较小的成交问题上心理压力较轻,比较容易做出明确表态。小点成交法就是利用了顾客的这一心理活动规律,避免直接提示重大的、顾客易敏感的问题,先小点就轻成交,后大点就重成交。这里所谓小点问题一般是指有关诸如产品包装、运输、交货日期和保修条件等一些相对次要或易取得一致意见的问题;所谓成交重点问题即指购买决策的重大问题,亦或成交本身问题。因此,小点成交就是先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议,再就成交活动本身达成协议,采取的是循序渐进、迂回进攻的策略促成交易。例如:“王经理,这个价钱也算公平吧,关于设备安装和维修问题也由我们负责,您尽管放心使用,如果没有别的问题,我们就这样定了吧。”这里,推销员没有直接提及购买决策本身的问题,而是先提示价格、设备安装及维修之类的次要问题并取得经理的认同,慢慢诱导经理做出购买决定,同时主动提出成交请求。

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