提起写生意回顾和计划,相信对相当一部分销售人员来说都是一件头疼的事情,很多销售人员不知道如何下手,即使知道如何下手写,也会对写回顾和计划存在这样那样的抱怨,如:我把自己的生意做好就可以啦,何必再写生意回顾呢?我的工作做的非常好,干吗非要写总结,纯粹是浪费我的时间;也有很多销售人员把写生意回顾和计划当成是自己的上司交给自己的作业,如此等等,很多时候销售人员都会对生意回顾和计划存在误解,下面笔者就常见的误区做以总结,希望能帮忙一些销售人员更进一步的了解生意回顾和计划的真正目的,从而正确的去认识和对待生意回顾和计划.
常见误解一: 生意回顾和计划是高层经理做的
生意回顾和计划是提高生意管理的工具和手段，是每一个销售人员都必须具备的基本能力之一,所以不只是高层经理才做的.
生意回顾是帮忙我们好好的总结和分析生意,从而发现机会.无论生意是好是坏,在负责生意的过程中都会出现相应的闪光点和不足之处,而回顾就可以很好的帮忙我们总结出成功的闪光点和经验,而对于不足和出现的问题,我们可以采取有效的改善措施和相关的策略进一步的去解决,从而也能为生意的下一步发展找出机会点.所以生意回顾和计划对于一个销售人员要做好生意,做好市场,做好工作都有非常重要的实际性意义.
常见误解二: 生意回顾和计划是应上级经理要求而做的
生意回顾和计划是我们做好生意的工具,而不是形式,很多销售人员都会多多少少存在这样的误解,是应上级经理的要求才做的,若不是上司要求,自己认为生意回顾和计划对自己真的不重要.很多时候上司一催再催,而自己认为上司这么做就是想展示他的权力的一种象征,正是这样自己就为了应付上司,随便的写一下就提交了,甚至可笑的是:在某月的生意回顾中出现了月份不对,市场信息不对称,工作情况和上个月一样等低级的错误,因为自己为了应付提交而直接把上个月的生意回顾简单的修改后就提交给上级经理了.
事实上,对生意回顾与计划的理解反应了对自身业务的理解程度与销售管理技能的熟练程度,每个人都会负责相应的市场和生意,若自己对生意就从来不进行回顾和计划的,那么生意的成功的几率势必会减小,若自己都知道的话,相信自己会改变这种误解的.销售人员只有不断的总结,分析,思考,才会逐步的取得骄人的业绩.能文能武的销售人员才是一个优秀的销售人员.
常见误解三: 生意回顾是让对方知道我们为他们做了什么
我们很多销售人员可能都有这样的经历:到了一个季度或者半年结束后,自己对生意进行了全面的回顾,然后兴致冲冲的拿着自己的笔记本电脑去给客户(KA卖场采购/经销商等)分享,很高兴也很自信的告诉对方:我对你们这段时间的支持是一个什么情况?我这段时间都为你们做了哪些事情?现在你们只所以有这么好的生意,都是我给你们的支持,都是我为你们做的结果…… 很多情况下,客户都不会去太在意你给他讲的这些所谓你的功劳(你为他们做了什么?),他们只是关心下个阶段的生意增长计划如何能实现?你这个生意回顾是否能帮忙他有效的去发展下个阶段的生意,你是否有好的建设性的方案/建议给到他们.
生意回顾的关键是我们想传达什么样的信息给对方，通过回顾的形式传达我们的生意想法，从而影响对方.
常见误解四: 生意回顾是为了提高与客户的客情关系
这一点也是很多销售人员常见的误解之一,就是认为,我每次和客户进行生意回顾,就是想和客户搞好客情关系,让客户感觉自己与别的厂家的销售人员(从来不做任何生意回顾和计划的)不一样,从而提高与客户(KA卖场采购/经销商等)的客情关系. top-sales.com.cn当然了,这个也不是说全部不对,只是说若单一的这样去认识,会存在一定的误解.
生意回顾不是一次皆大欢喜的盛宴，生意回顾是向对方灌输我们生意想法的概念性销售的过程。
每次和客户分享生意回顾的时候,一定要清楚我们自己的最终目的,只有这样,我们的生意回顾才是最有意义的,同时也是客户所想要的.也符合销售的核心:满足客户的真正的需求.
常见误解五: 每年做一次生意回顾与计划
部分销售人员会认为,生意回顾和计划应该一年做一次就够了,没必要经常做,其实这也是常见的误解.
生意回顾和计划是不分时间的,你可以一年一次,一个季度一次,一个月一次,也可以一周一次,甚至在必要的时候随时都可以进行生意回顾和计划.
在重要的业务问题解决上都要不同形式的应用生意回顾和计划.
其实谈了这么多的误解,一切可能都源于销售人员不清楚对写生意回顾和计划的核心目的,若能理解和清楚了生意回顾和计划的核心目的,相信所有的销售人员都不会再出现以上几个方面的误解了.
一句话, 生意回顾和计划的核心目的是: SELL
赵永杰,从事KA采购2年,快速消费品营销行业6年,具有丰富的KA和区域营销管理经验,在渠道建设/管理,客户管理,市场拓展等方面的经验丰富,在国内多家杂志发表多篇文章.欢迎大家和我相互交流观点，电子邮件: zyj1708@163.com |
