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经典摩托车终端导购三十六计二
时间: 2008-3-26 来源:72ec摩托 (责任编辑: 凡间)

 

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  第10计

  笑里藏刀

  “信而安之,阴以图之。备而后动,勿使有变。刚中柔外也”。

  摩界新解:市场竞争激烈,好不容易来了一位顾客,商家抓住商机让顾客在自己的店内消费无可非议。但如何留住顾客?导购员的微笑服务自然不可避免,只是凡事都有物极必反的时候,如果不分尺度过分热情,那么势必造成令顾客反感的结果,更谈不上在此购车了。一位中年男子为女儿选购一辆踏板车后,与导购员交谈时吐露“刚才谈价格时你们让我去别家看看,对我是一付爱买不买的样子,但我在你这买车就是放心。”原来此前,顾客在市场中逛了多时,其他商家导购员过度热情,顾客走到哪里他们就跟在哪里,好话三千极力想留住顾客,不料因此让顾客产生害怕防备心理,“如果他们的车好卖,至于这样紧紧相追吗?”

  因此,导购员接待顾客时态度上保持松持适度至关重要。与顾客沟通交流不一定非要亦步亦趋,语言上的不温不火,距离间的进退有序,互相理解寻找共鸣,用事实打动顾客。另外针对一些个性突出、防范意识很强的消费者,适当的时候来点“激将法”也是能产生意想不到的效果。

  案例赏析:小王所在的公司,在当地市场有两个销售店:A店位于市场繁华地段,但受环境限制场地小车型少;B店离市场较远,但规模大车型全。因此,一旦有顾客在A店看不上车,导购员就想办法把他们领到B店看车。

  一日,小王遇到一单身男子,在市场转悠多时,凭着直觉小王断定此人是百分之百的购车人。但由于自己店内车型较少,没有顾客所中意的踏板车。几个小时后,顾客从市场其他商家看车出来,仍没有完成买车计划。于是小王就上前询问顾客没有买车的原因,并有意透露自己还有一个店内车型更全,不妨去看看。但此时顾客对小王的建议不理不睬,口气生硬地说“不去了,你们这都是杂牌车,没什么看的”。

  一听此话,小王有些恼火,便随之相讥“你想买好车,我这有,你敢不敢买?”顾客一听此话忙问好车在哪里,“好车自然在档次高的展厅内”,小王顺势提出领顾客去B店一转。男子让小王带路,开着他的私家车来到B店很快选中一款售价近万元的踏板车,并最终购买下来。

  

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