在众多的终端 零售店中，不少企业把关注的目光紧盯在大客户身上，而小型 零售商往往成为被遗忘的角落。随着 通路运作的精耕细作，对某种产品如饮料、洗涤用品、 方便面、小食品等便利品，小型 零售店对厂商的吸引力正越来越大。本文从三个方面来论述如何做好小型 零售店的销售。
一、小型 零售店的特点
消费者购买日用品的 习惯是就近购买，像饮料、小食品的购买行为则属于冲动性购买，便利品的价格较低， 消费者比较熟悉，一般不愿花费太多的精力舍近求远去大型卖场选购。
小店的独特作用：
A、方便 消费者就近购买：1999年全国干脆小食的销售市场上，食杂店以58%的销售量市场份额成为干脆小食的最主要 销售渠道，超市仅占有28%的市场份额。
B、边际 利润高(以对比方式)：
大店 小店
进店费 不收
定期结算 现金结算
优惠多 优惠极少
价格最低 价格较高
C、小店对厂商的吸引力越来越大
所以小型 零售商对制造商的吸引力越来越大，不少企业在使用广泛分销的 通路策略时，不是抓大放小，而是抓大带小。但因小型 零售商数量众多，分布范围广，经营者的素质参差不齐，加大了工作的难度。
二、 正确的经营方式
1、区域推广
要做好小 零售店的终端工作，制造商必须要有阵地战、持久战的思想准备。根据不同 区域市场，特别是城市市场的特点，：人口密集、 消费者能力强、 零售店多( 零售商=商场+百货店+便民店+超市+ 连锁店+仕多店+小摊点+其他)、进货渠道选择余地大、交叉供货、竞争激烈等，进行精耕细作的区域 深度分销的推广工作：A、 分区搜寻市场：投入一定数量的分销人员，各自对所辖区的零售网点实行“地毯式”拜访。介绍产品优点，说明销售政策，张贴POP;B、 选择布置网点：在所有拜访客户中，选择、说服 信誉好、有销售潜力的客户经营其产品;C、 全面 销售管理：不定期回访，了解销售情况，征询客户意见。准时送货，及时回款;D、 优化销售网点： 深度分销一段时间后，保留销售优质点，淘汰销售劣质点，保持稳定的、较好的销售群体;E、 调研分析市场： 深度分销达到一定程度后，再一次组织系统的 市场调研，为下阶段市场决策提供依据。
|
