1、 不同的路径是：当购买发生在主干时，渠道是零级;当购买发生在支干时，渠道是一级;当购买发生在孙支干时，渠道是多级。

　　2、 一般来说，主干(零级)上的果实总是很少的，为了达到收获的目的，园艺师(销售人)可以通过嫁接来增加枝干，以期获得果实(销售)。

　　3、 当支干过于复杂，影响到树的平衡即影响了效率的发挥，那么，修剪分支首当其冲，作为整合渠道的销售人就要拿起剪刀，根据战略中成本、效率、人事的考量来进行修剪控制了，以保证长期稳定的果实收益。

　　4、 由于这些树的分支代表着信息、订货、融资、风险承担、服务等功能，所以在培养树养护树的同时，要懂得整体的成本概念，中国市场的广大和发展不均衡造就了涂料行业的分销渠道复杂性以及低效率，销售人必须在平衡利润与成本、销量与渠道中间制订阶段性的计划，用来做修剪树的指导。

　　5、 一根支干上的不同分支可以意味着是连锁的也可以意味着是独立的，如果我们把渠道看成是树，是具有生命力的树的话，那么，未来的分支应该是连锁的而不是独立，渠道成员只会联系更加紧密。这样，渠道实现扁平化的趋势才和树类比。

　　渠道精耕细作

　　联系到近来立邦、华润在团队建设中的倾向性---更多的招募擅长渠道精耕细作的快速消费品人才，我们有理由相信，真正的涂料渠道大战开战在即!

　　好的品牌之所以长盛不衰，一个主要原因就是对渠道的研究深入，会根据渠道变化而改进市场方法;当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争对手出现、创新的分销战略出现以及产品进入生命周期的最后阶段时，能够迅速反应，制定发展方略。

　　立邦漆正是因此成就的明例。

　　涂料江湖中，激情岁月都曾经有过，但沉浸在过去是没有出路的，面对渠道竞争的加大，精耕细作，把产品当渠道，用渠道检验产品，用渠道锻炼队伍才可以最终获胜啊。

　　渠道精耕细作的四个要点：

　　1、 用数据说明不同渠道的实际销售、渠道商的利润分配、阶段性的销售对比。

　　2、 把不能说话的数据和产品结合起来，形成有血有肉的渠道树，以渠道为导向，推动产品成熟。

　　3、 通过渠道来形成产品线的小组，利用团队的分工合作进攻目标渠道，并根据销量计划制订促销计划，极力挖潜。

　　4、 终端执行力的严格考核，应遵循日事日清的原则。

　　对立邦精耕细作的三个看法：

　　1、 康师傅系立邦领导团队更多考虑细分涂料市场，但需要观察的是快速消费品渠道的成熟做法能否直接嫁接到渠道复杂的涂料业。

　　2、 快速消费品行业的执行力和对数据敏感性都是超强的，带给立邦新鲜血液的同时，不知道是否会带来过分自恋式的渠道症状，对渠道做的无用功也许是立邦要付出的额外的成本。

　　3、 举例说明，华润的宝洁系团队在当年研究涂料市场后制定了乳胶漆以“卖漆膜”为卖点的推广方案获得成功，但渠道扁平化的梦想仍然没有实现，对华润来说，没有渠道的扁平化就可能失去在乳胶漆领域的竞争力;同样，立邦的康师傅系团队会不会专注了渠道的细分而忽视了立邦的核心竞争力---乳胶漆性价比。

　　由领导品牌带来的渠道精耕细作势在必行，从目前大部分品牌的做法看，都有一定的多渠道发展方式，但细致管理，科学耕耘才是真正的精耕细作;认清楚形式，找对自己的重点渠道发展方向才是科学的精耕细作。

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