每到年头岁尾，众多的企业都“种下梧桐树，引得凤凰来”——又制定来年的销售政策，以达成新年度的营销目标。致使在下一个岁尾论功行赏，大宴众家 经销商，甚至送 经销商去读 MBA。可见临近WTO的中国市场早已今非昔比，形势严峻：决战终端已成定局。这一切远远超过了一般意义上的 营销网络深化举措。某 跨国公司在中国大区做市场，一本经营手册，委派一名大区 总经理，三五年功夫把个市场做得风生水起，虎虎有声。而纵观国内同类企业皆是当地土著，倒还给市场累得气喘吁吁，损兵折将，风度尽失，得不偿失，缘何?前人不是早有明训“师夷长技以制夷”吗?咋还慢几拍呢?
剖根问底，九九归一只有一个答案： 市场销售宪法不完善，文齐武不齐。当初，没有“三大纪律，八项注意”就没有人民军队，共和国就无从谈起。市场建设也不例外。没有作为 市场销售宪法的销售政策，市场扩张、提升渠道或终端竞争力，形成网络 竞争战略优势，达成营销系统的良性循环是不可能的。中国市场很是特殊，南北风俗，东西差异，各不相同，使许多铁板一块的 营销策划案失灵了。长线品牌，中线政策，短线终端。这里的政策就是销售政策。一个目光长远的、权威的、有高度、有建设性的销售政策应该包括如下内容：1)价格政策; 2)回款政策; 3) 促销政策; 4) 返利政策; 5)专营权政策; 6)传播政策; 7)发展政策; 8)服务政策; 9)信息政策; 10)监测政策。
无论4P还是4C，无论买方还是卖方，销售政策的灵活运用目前阶段仍然都在 中国企业营销的视野范围内，有的行业相对成熟些，有的行业正在成熟，只能因地制宜，不可厚此薄彼，概而论之，因此销售政策也就在每个行业间呈现出大同小异的差异性和多样化。但其疏理渠道，提升品牌，形成 终端营销网络 竞争战略优势，维护“厂商双赢”的目标是永远不会变的。下面笔者对作为 市场销售宪法的销售政策诸一阐述，分享作业心得：
一.价格政策：
产品的价格是与目标 消费者的心理价值沟通，即价格与价值也就在寸心之间。同时也是 经销商、 零售商的 利润保证。
1.产品价格政策。原则是保证各级商家有足够的 利润空间和弹性，驱使 经销商有利可图。让产品顺利送到目标 消费者手中。
1)零售价。按厂商双方协定，依厂商远近，市场环境可分为：
A 全国统一零售价。B 区域性统一零售价。C 分销商自定。(少数家电产品或日常消费品)
2) 促销价。产品新上市推广、节假日、企业庆典等等名目众多的 促销活动中让利 消费者，酎宾热卖。
3)建议价。终端产品明码标价的统一价格政策、一般由厂家制定，明码标打在产品外包装上来吸引 消费者。日用消费品及食品较多。
4)出厂价。企业依据市场、成本、 消费者等因素制定的产品本位的原始价格。
5)批发价。产品流向各级 分销商时的层层叠加价格。按各地远近不同， 分销商规模、运输仓储等客观因素酌情适当叠加。
6)送货价。是厂家针对商家“以近养远”的服务措施。
2.商家的价格政策。各级大区或 区域代理 经销商、 分销商完成厂商协定的销售目标，对应有一定的价格优惠或折让，销售目标越大的大宗采购，享受价格折让越大。比如像 国美、 苏宁、三联、国通，广州东泽、松厦等连锁型家电商。
二.回款政策：
回款秩序的平衡、稳定是检验一个市场成熟和 营销网络良性循环的唯一标准。厂家原则上是安全第一，厂家务必抓住货或款中的任一项。主动权不能被守信差的商家(一经发现征兆及时开掉)控制。
1、常用政策：
1)业务中常见的几种回款方式：
A 先款后货 B 先货后款 C 货到付款
2) 经销商 信誉分级政策：(依据： 经销商良性的运作方式， 经营理念、方法、 专业化程度及团队能力，行业内、当地行政工商部门的认可程度等，须经厂家各级主管依照企业甄选 经销商条例严格确认，并划分等级。)
A类： 经销商合法守信运作、帐务良性循环、经营能力强大，公信力强，发展目标明确，持续经营，是厂家多年合作逐步升级的 经销商。(也可能另有他类。)
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