《笑傲江湖》里有一种剑法称为“独孤九剑”：看似平平常常的一剑刺出去，却可以封住对手的所有招数，而且应付对手进攻时轻描淡写的一剑，又恰指向对手剑招的“命门”处，令对手不得不罢手丢剑。中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。
销售同样是一个需要用智不用力的战场：我们在中国市场里大量见识的渠道竞争手段如降价战、 赠品战、 导购员( 促销小姐)战、 经销商挖角战、二批争夺战、终端买店战……如此等等，都很快地将 市场竞争变成资源消耗战，乃至于变成品类价值毁灭战，最后拼得伤痕累累、元气大伤。这些都是没有对 销售渠道进行策略性思考所产生的乱斗!
任何销售所要解决的核心问题都是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。拿快速消费品的渠道结构来说：
这张简单的渠道过程图里可以演绎出销售的全部内容：
1、 从厂家到终端的所有环节对于 消费者而言都是渠道;
2、 所谓的渠道模式就是选择产品到达 消费者的环节与方式;
3、 消费者的购买行为决定产品的最终命运，因此是通过售点(推式策略)还是通过传播(拉式策略)培养 消费者的品牌偏好是品牌运作的核心内容。
在上述三点的基础上，才能阐述策略性渠道行销的内涵。
孙子曰：“上兵伐谋。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，为不得已”。战场竞争的规则同样适用于 市场竞争的规则，这是为了达到同一个目的：花最小的代价获取最大的结果，策略性渠道行销的核心思想即在于此。我们用一个简单的关系图来显示这一思想的内涵：
在上图中，我们将产品从厂家到 消费者之间的营销环节做了明确界定：
一、 行为主体是厂家。就是说我们强调的是厂家在 销售渠道里的主导作用与地位。
二、 企业的销售目的是三一规则：以 销售额为核心的四大指标体系， 销售额是其他指标的目的与起源，反过来，其他指标既反映着销售状况，也对销售起到保障与促进作用，而且四个指标之间也有互动关系，透过四个指标的分析可以有效诊断企业存在的问题点。
三、 在操作层面的目标则是：对产品至 消费者的各环节“节节肢解”，明确解决每一个渠道环节的目标，这些目标对于有效达成目的起着关键作用。
四、 围绕这一目标采取的方法是“四招”：伐谋、伐交、伐兵、攻城。这四招必须将其组合起来，根据 市场竞争的变化形势灵活出招，做到打在对手的痛处、又可以节省自己的损失或投入。
其实，树立了策略性渠道行销的理念与方法，可以有两个收获：第一，总是能找到对手的弱处进行攻击，这就避免盲打乱斗带来的资源浪费;第二，在策略得当的情况下，简单普通的 促销手法也可以取得不俗的效果。
所以，我们主张忘记渠道 促销策略，研究策略性渠道行销方法?原因有三：
1、 所有取得大成功的 促销案例无不是切准渠道的“命门”。如 百事可乐经典的“爱拼才会赢”活动，皆助流行文化，不仅传播了百事新一代的个性精神，而且成功对品牌LOGO及包装实现大换脸，堪称重新定位的典范。
2、 促销的手法没有太多新奇的东西，创新来自于手法与时机的组合。这里就是强调任何 促销都要符合前述的三个规则，在竞品薄弱处勇敢并持续地进行打击，有时一个没有什么创意的手法，也可以取得不俗的市场战 绩，如 舒蕾洗发水的 成功案例。
理解策略性渠道行销方法，就是建立销售促进的系统思维模式，知其然也知其所以然。策略性渠道行销已经包括品牌、传播、媒体、 消费者 促销等属于传统“线上” 促销的内容，是将所有销售促进的工具真正放回到促进销量的考核系统里来，反对那些以建立 品牌形象为名的标王式作风。
伐谋之道：打动 消费者
最好的战争是“不战而屈人之兵”，最好的市场伐谋就是培养 消费者认牌购买的 习惯，即品牌个性及忠诚度的建设。彼得•德鲁克认为营销就是让销售变得不必要，因为营销的目的是创造 消费者对品牌及产品的偏好，即预备消费状态。可以采取的方法有以下几种：
产品的功能利益点：如康泰克的“缓释技术、持续作用”、 白加黑的“白天不瞌睡、晚上睡得香”;或USP(独特销售主张)：如脑百金的“送(收)礼就送 脑白金”、 乐百氏 纯净水“27层净化”等;
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