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4、常见的三大问题
通过对一些 销售人员实际销售行为的观察和统计，结果发现：
a、在观察到的销售行为中，不到10%的销售陈述能够清晰地表述有效地提升销售
或者增加 利润的计划;
b、大部分的销售介绍并没有使客户明白实施该计划或者方案以后可以为他的公司带
来什么利益。相反， 销售人员只集中介绍产品及 促销活动的特点，他们不清楚客户并不在意你的产品和活动，而在意的是这些产品和活动能给他们带来哪些好处。
c、与客户缺乏的双向沟通，导致客户不能开放地讨论他的担心和疑虑。 销售人员在假的异议或者次要的问题上纠缠不休，使得说服销售迟迟无法成功，有时甚至导致客户的反感。
5、客户心理分析
在进行说服销售的时候，针对 销售人员提出的经营主张，客户一定会很在意下列问题：
a、你提出的计划与他自己的情况是否相符?
b、这个计划有没有可操作性?
c、怎样执行这个计划?
d、对他的公司或者他个人有什么好处?
e、你对他有什么要求?
f、这个计划是不是为他单独设计的?
在进行说服销售的时候， 销售人员必须预见客户会提出这些问题，并对这些问题有充分的说明。 销售人员可以在进行说服谈判之前做好充分的准备，以减少异议的出现。
6、说服 销售模式
营销专家通过对大量 销售人员的实际销售行为的观察，总结出了一个说服 销售模式(见下图)。这一模式被 宝洁、 联合利华、 百事可乐、 可口可乐等许多 跨国公司所采用，是被广泛 证明能够提高成功机会的模式，几乎所有的 销售培训专家都会建议 销售人员按照这一模式进行。
(1)介绍情况
首先要对客户的情况作简要的说明，以使客户清楚地知道 销售人员在提建议时已经了解和考虑了他们的具体情况。在陈述情况时， 销售人员必须通过有效的方式引起客户的兴趣;如果实际情况与此相反，就要运用 沟通技巧，询问客户的真正需要。只有当客户表现出兴趣时，才可以进行下一步。
(2)陈述计划
销售人员在陈述经营主张的时候，必须简明扼要、表述清楚，表述方式要符合客户的需要和兴趣，并且要告诉客户关于具体行动的建议。
(3)制订详细程序
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