何时、何地进行?谁总负责，各项事项谁负责?如何进行?这个计划对客户的利益点在哪里?客户的异议和问题在哪里?要结合每个客户的实际情况进行评估，并帮助他们作出决定。

　　(4)强调关键利益

　　这一步尽管已经在以前的步骤中有所提及，但是仍应将最关键的部分重复，并且说明你的经营主张是怎样符合他的机会和需要的。

　　(5)执行

　　预先准备好所需要的各种材料，使客户明了计划的全部内容，务求计划的可执行性;同时提出下一步的建议。

　　7、达成协议的四个条件

　　达成协议意味着说服销售获得成功，这需要以下条件：

　　(1)积极而自信的态度。它必须基于介绍给客户的是优质产品或者提供的 促销计划能真正帮助客户达成他们的目标，满足他们的需求。

　　(2)对所要完成的任务有一个明确的目的。 销售人员必须清楚地知道自己要达到什么样的目标，这一点也是很基本的。

　　(3)了解一些不同的达成协议的技巧，并且掌握在不同情况及不同客户中懂得运用最适合的一种技巧。根据实际的观察，有的客户要在情势紧迫时才作决定，此时 销售人员应该适当表示强硬，但要注意把握一个度，否则容易导致反目;有些客户在听取介绍后需要 销售人员反复作出保证;有些客户则不喜欢滔滔不绝的介绍，在很多时候 销售人员需要保持沉默;有的时候需要立即采取行动，有的时候则动不如静。

　　(4)善于捕捉客户语言之外的信号。要注意认真听取客户的发言，观察他的表情和动作，辨认客户同意达成协议的信号。如果接受到客户同意的信号，并且已经提供了足够的资料告诉对方，那么就应该立即行动，明确提出条件以达成协议。

　　8、达成协议的六种技巧

　　(1)客户直接要求订单：“我想订10件，好吗?”

　　(2)提供选择：“你看我应该订10件还是15件，哪一种更加合适?”

　　(3)询问：“你希望送货吗?”，“你需要多少箱呢?”

　　(4)许诺：“只要你同意，我马上可以安排更多的货架陈列位给你。”

　　(5)利用特殊因素：某些很特别的因素要求即时的行动，例如：加价日期、 促销活动的日期、特别配额、中秋春节圣诞节前的货物配送等等。

　　(6)“如果，那么”：“如果我在春节期间做这个活动，那么你的店面有位置足够的陈列位吗?”

　　詹居臻 上海桑迪营销机构高级顾问、 MBA.曾先后服务于山东 三株集团、百事食品(中国)、深圳万基药业，历任子公司 总经理、营销副总监、全国 销售总监，在快速消费品及 保健食品、OTC药品领域有11年中高层 营销管理经验。电子邮件:jameszhan8@sina.com

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