业主招标文件决定该项目选用产品的挡次，技术标准和预算等，如果在此阶段能影响业主以你公司的技术标准和报价作为招标文件编制的基础，对随后的工作将是十分有利的，同时也是与承包商达成价格默契的最佳时机。

　　一些没有经验的 销售员在拜访一些项目业主、设计师后对其主管汇报时常讲：这个项目还在招标投标中，承包商安装公司还没有确定，还早呢。殊不知他可能错过了最佳报价的时机,待招标投标完成后,业主即使对你的产品十分满意,但可能限于工程预算在白纸黑字上，再要改变就很困难了。

　　四)购买方式对报价的影响

　　要确认业主在材料采购中的操作方式和权限。1)业主直接采购;2)业主指定品牌承包商或安装公司采购;3)承包商全权采购。如果设计师是你的坚定支持者，设计单位权威度也会影响你的最终报价。

　　如：业主直接购买，只需适当考虑施工方的相关费用(有限的材料费差价因为其对产品没有多少发言权)，同时对业主的报价就有很大的自由度和下降空间，便于与 竞争对手竞争 。

　　业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和 利润空间。

　　承包商全权采购，这是厂家最不愿意面对的情况，你所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是 利润，如此只有给他最低的价格。

　　五)更灵活的报价方式

　　1)口头报价有回旋余地;书面报价需谨慎，除非是你的最终报价。

　　2)如果你的产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利!

　　3)多个品类选择用量少的产品让利!

　　4)对长期合作伙伴给予优惠的报价。

　　5)付款条件好的给予优惠的报价。

　　作者陆和平是工业品和建材行业 渠道管理专家同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解。 职业经理人多家著名 跨国公司职业实践，历任 区域经理、 大区经理和全国 销售经理等职，累积了超过十年的工业品实战 营销管理经验。作者的电子邮件是：luheping@sohu.com

  [1] [2]