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总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果，这个结果现在就要，而不是等到下次。
我的两个部下在处理同样的退货事项时，就产生了截然不同的结果。一个是在福建漳州，他跟客户商量好了退货变促销的条件，就立即报告了公司，并跟客户签了一份备忘录传真回来，下午就去客户库房办好了清点工作，然后顺利同客户结算铺底金。之后该客户换了我司的其他品牌继续运作。而在合肥的一个业务员，也给客户讲好了条件，如按5元/件降价处理库存，但就未能当场结算铺底金，变成了客户享受了降价优惠，却要等卖完再结算。事实上，没花钱的货也就不上心，拖了两年还是那样，货也烂了，客户的信心也彻底灭了，最后公司要催款，客户还不认帐，搞到法庭相见。这几乎在我们公司变成了两个经典案例。
象我们这种职业经理人，每年都在全国跑来跑去。然而说到哪个具体的客户头上，我们一生又能和他见多少次面呢?所以，我们每一次的拜访，都必须是高效拜访，有效拜访。我们到市场就是为了诊断问题，解决问题。我们要创造和把握一切可利用的时机，促成合作和深化合作。我想，还在一线的同志如果也有这样的心态并不断努力，相信你会取得更快的进步和更大的成功。
射门的要点：选准角度
如果我们面对的是一座空门，而你又是一个人自由自在地玩耍，我相信不会踢球的人也能轻松进球,除非你是香港脚(脚太臭)。但是，在赛场，后有追兵，前有堵截，旁有干扰和偷袭，上有观众，耳边有裁判的哨子，对手有时根本就不讲什么游戏规则，恨不得给你招招致命------身在其境，想必每个人都有巨大的压力——有人指出，足球前锋射门时的压力比飞行员起飞那一刹那还大。
你现在知道千载难逢的射门机会已经来临了，下一步的关键就是要选准角度。
按理说，球门比球大N倍，好象随意都能进球。实际上，你的机会是转瞬即逝的，你只有选择最佳角度才有成功的可能。否则，差之毫厘，失之千里——不要说千里，就是1000um也完全失败了。
落实到营销上，在特定的商业谈判氛围中，要达到计划中的谈判目标——而且现在已经有了这种成功的可能，还必须选准最佳的切入点，顺势谈下去才有可能实现突破。
这是因为，客户的关注点一般来说都比较多，如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策、返点、运费、退货政策、广告、促销等等------这些你可能都兴致勃勃地谈到了，客户也表现出了浓厚的兴趣，但最后你失望地发现，客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在?原来这是一个由板材想转型做油漆涂料的客户，他的资金不是问题，分销的渠道很好，物流配送的能力也具备。你知道他跟你谈话时最担心的是什么吗?因为他怕招不到合用的油漆项目经理人，招不到好的业务员、营业员、技术服务员，而自己又不大懂，所以，尽管自己挺感兴趣，但哪里敢去开什么涂料专卖店或者搞什么工程漆代理?
如果我们采用斯沃特分析法来研究这个客户，很快就可以明白，这个客户的优势就是前文所述的资金、分销、物流;而劣势呢，他做惯了坐商，不善于主动出击，所以做终端、搞市场推广、促销等，是他天然的弱项;威胁点在于，一是他还没有真正意识到经营需要转型，二是他不清楚做化工的现实和长远意义，转型也将转到其他行业，如去开酒楼或洗脚城;机会点在于，一是给他描述涂料行业的前景和市场成长的空间，让他似乎能看得见摸得着;二是一定要给他算投入与产出比，三、四十万的投入，做得好一年有200万以上的回报;三是重点讲解我司将如何帮助他招聘、培训人员、开发多种渠道、售后现场服务，将来又如何协助他进行公司化运作------总而言之，动之以情，晓之以利，诱之以服务，这才是他内心真正的关注点。如果不从这个隐性的角度切入，你大谈市场、品牌、产品、广告，可能都是白谈。
通过上述案例使我们认识到：要选准切入的角度，不是一件简单的事，必须运用斯沃特分析工具，透彻分析该客户的综合背景，从而得出他的优势、劣势、威胁点、机会点。所谓“角度”，就是抓住机会点来谈。这个机会点，可能是显性的，但更大的可能是隐性的，必须透过表象看出本质。(诸位要练就练这个真工夫。)
射门的技巧：掌握方式
前文已提及，同样是射门，有多种方式可能选择，如头球、正射、侧射、抽射、倒射(倒挂金钩)等，其实，在实战中，还可以射滚地球、射小门、传球式射门等。只有选用最适当的方式，才能保证进球的效果，否则，仍然可能是鸡飞蛋打!
在恰当的时机，凭理性判断(而不是凭经验)选准话题切入，还需要采取最合适的方法开展谈判，才最有可能达到你所想要的目的。
通常在切入正题后的谈判方式有：
1、正面突破式。对该客户的关键性心理需求已了然于胸，即可单刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出针对性的解决方案。抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，大局已定，其他问题就可迎刃而解了。
2、侧面迂回式。因话题太大，或客户的顾虑点较多，和客户的关系也不太熟，适合采用此方式。即围绕谈话主题的几个要点，由远及近，由常规(政策范围内)到要害(客户的非常规或超常规要求)，越谈越热烈，越谈越深入，最后经请示、备案后才形成合作方案。
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