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3、口头承诺式。有经验的客户一般对包装物破损和产品质量原因造成的退货、甚至是因为自己经营缺乏经验导致某些品种、规格的积压，都担心厂家不负责任。这个时候，你必须做出口头承诺：1、产品质量原因，我厂绝对包退、包换、包赔;2、包装破损，不是客户的错，可先扣付货款，再由我方找物流公司协调赔偿;3、不适应市场的品种、规格的产品，原则上是不能退货的，可尽量由我们共同把市场工作做得细一些，推适销对路的产品;如果发生了这种情况，也可通过促销等手段来消化;实在不行，你愿意积极出面向公司申请退货，但运费和包装费要客户承担。注意：口头承诺要注意把握原则尺度，切忌信口开河，说到就要做到，不能失信于人。
4、现场规划式。凡涉及到店头门面招牌、灯箱、广告喷绘、背景墙、展示架、货架、货物陈列或堆码等事项，口说就不如行动，宜现场就带客户看场地、作规划，让客户从想象腥ジ惺苋绻茨愕墓婊プ龀隼粗螅檬窃跹恼搿⒚拦邸⒋蠓健⑾执猩踔潦前云?-----最后，你还必须向他交代上述物料的费用分摊方法。当然你能把图纸上、想象中的场景向客户描述的很生动，打动了他，一般来说，如何分摊费用，并不是客户最关心的事。
5、化难为易式。象前面所提到的说服板材客户转型做油漆涂料的案例，就是典型的化难为易式。对于习惯于搞批发、做分销的任何客户来说，或者是一些文化层次不够高的客户，你如果想成功开发他，都要采取此法。原因在于，你越想全方位、多角度、多层次地阐述，他越怕麻烦，或者不太能听懂。那么我们的职责，就是要把复杂的问题简单化，抓住要点，用他能听懂的语言，通俗地解释，着重地强调。他理解了，当然才能接受。
6、化简为繁式。对于已成功开发的客户，涉及到具体的项目工作需要推动，则要反向采取化简为繁的办法。还是以那个板材客户为例：假如他现在专卖店或店中店已开了，但是销量上不去，你去处理，那就要不厌其烦地做工作、引导他搞公司化运作。因为：零售在油漆涂料的经营中只能占到10—20%的比例，传统的分销现在很难做，所以他还必须配备小区推广人员、家装渠道人员、工程渠道人员、同城及异地分销人员、技术服务人员------。然后你替他规划、招聘及培训这支队伍。工作不做细，大而化之，就见不到销量增长，最后就是该客户的自生自灭。
7、诱之以利式。企业是一种追求利润的动物，而客户是一种攫取利益的残酷动物。没有永远的朋友，只有永恒的利益。所以，跟客户谈利益，永远是他感兴趣的话题。但是，谈利益，我们主张要谈得实际一点：一要帮客户规划分销价、终端零售价，让他确实感觉到可能的利润空间，切莫只报价就算完事，这样的话客户永远都会嫌你的价格贵，因为你没告诉他如何高进高出，稳定获利;二要积极替客户预测将可能达到的规模和效益，让他将未来可能赚到的钱就好象已经装到了口袋里似的，这样他就很难不下决心投入，因为他怕丧失如此难得的赚钱机会。最好是采用原始办法，找张纸、一只笔、再借个计算器，当场算效益帐给他。算好帐之际，也就是你和客户握手言欢之时!
8、晓之以理式。此招对已经有一定规模、在当地市场已有一点声望的客户很管用。我们有必要把他放到当地一个宏观的市场背景中来分析(也许他从来还没有被人这样当面分析过)，告知他的长项和弱项，让他明白如果和我们合作将带来的结果是帮助他做大做强、在当地可能奠定龙头地位、共同成长、双赢，这是给他讲机会点;同时，还应该给他讲威胁点，如当地哪些比他做得大的、或规模差不多的(一定要点名)，和我们已有了初步合作意向(让他有兴趣就去调查吧)，我们为什么决定选择他来合作?道理讲清楚了，不愁他不和你签合同或进一步扩大合作。
射门的要领：掌控力度
球场上，要准确地进球，必须根据来球方向、所处位置角度、距球门远近、拦截干扰状况等多种因素，掌控最适合的力度起脚，方可能应声入网，取得万众欢呼的结果。成功仅是一种结果，虽不排除有一定机缘性，但总体来说，成功靠的还是科学的训练、良好的身体素质、心理素质，特别是球员综合的技能技巧、临场判断与处置。
一般来说，距离球门越远，踢球的力度就需要越大，否则，没有进球的可能。所处的位置越刁，也需要加大力度，才能让守门员防不胜防。但是，力度也不是随意想加就加的，尤其是已经临门了，再拔脚狂射，有必要吗?要么是浪费力气，要么还会飞出场外。巧射不也是一门艺术吗?
反映在营销上，要注意下述情况：
1、新客户开发，要巧射。新客户由于是初次合作，还缺乏深入了解，互信度相对来说也不够，大力抽射是不合适宜的。因为缺乏比较，你大力了，他也未必感受得到。相反，如果一开始就是较大的力度，他还可能形成习惯性的依赖。以货款结算方式为例：如果我们一开始就坚持先款后货、或货到付款，客户就会习惯以此方式与我方合作，减轻我方的资金周转压力和货款回笼风险。偶尔特殊情况下，经请示同意他货到付款、或推迟几天付款，他觉得你帮了他很大的忙，心怀感激。但是，如果你一开始就放宽到批结、或月结，你就忙着催款吧，明明你已经很宽松，但他绝对不会感激你，而只会埋怨你，因为你让他讨厌——老是催他要钱。
2、老客户维护，视情而定，既需要巧射，亦需要力射。有经验的老业务都知道，客情关系太熟，有时候也不好处理，因为他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么办呢?常规事务，能帮就要尽量帮他，不然怎么配称朋友呢;非常规的事务，有时你要学会打太极，往上级推一推，不是客户的任何要求都应该落实和满足他。对确实合理而又必要的事，你当然也不要怕麻烦，要尽力为他争取政策和条件;超出常规的事务，那已经超越了你的权限，适当地加大力度是应该的，不然很可能影响客户对你的信心，也会影响合作。
3、对有潜力的老客户的发展问题，必须是力射。因为老客户大家早就建立了良好的合作基础，只要他有潜力，我们就必须想办法进一步扩大或深化合作。根据营销学原理，开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍。所以，扩大，就是促使他在原有合作项目的基础上，再增加我司的其他产品或新产品;深化，就是把业已合作的项目加大人力物力的投入，把销量冲上去，把市场占有率提高，把品牌的知名度、美誉度提升。当然，这不是客户单方面的事，所以我们也必须看准市场、选好客户，加大扶持力度。对好客户，就是要下猛药，才能立竿见影，起到树立样板市场和打造优秀客户的表率作用!
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