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年薪制的优点：年薪制提供相对固定的薪资，解决 销售人员的后顾之忧;因为首先认可人才的价值，能够吸引高素质的 销售人才加盟;有利于市场及品牌的长期良性发展，有利于市场价格体系的稳定等等。年薪制的缺点有：对 销售人员的压力不够， 销售人员容易滋生惰性，对公司 管理制度和执行控制水平的要求比较高，短期内较难挖掘销售潜力等等。
无论是提成制还是年薪制，都有一个共同的缺点：没有考虑 销售人员的个体性格、能力等方面的差异性。如果对一个积极主动的，自律性强，善于单打独斗的 销售人员采用年薪制，可能无法发挥其奋发图强，争强好胜的优点;如果对一个高素质，有谋划能力，追求稳定生活的 销售人员采用提成制，则可能增强其患得患失不稳定心理，难以发挥长期谋划的优势，也不利于短期市场销量的提升。
就A、B公司的管理方式而言，A公司是典型的“放权式”管理模式， 销售人员手中拥有占 销售额10%的广告 促销费用，拥有直接下属人员的任免权，薪资分配权， 公司管理层也不监督控制他们的日常路线访销等销售行为。放权式管理的主要优点在于：能够最大限度的发挥 销售人员的主管能动性;市场运作可能出其不意，创造销售奇迹。缺点在于：一个 区域市场的成败完全寄托与 销售人员的能力和 责任心上，风险极大，一旦独霸一方的 销售人员能力有缺陷或者品德出现问题，区域销售业绩将直接受到严重影响;并且因为自主权力过大，又缺少监督，容易出现倾吞广告费，出现裙带关系等腐败现象。
B公司则是典型的“集权式”管理模式， 销售人员手上仅有2%的可控费用，并且还要上级和上上级的最终审批，对下属人员的任免权和薪资分配权也相当有限，在各类报表的制约下，日常客户访问等行为也受到相对严密的控制。集权制管理的主要优点在于：全国或特定区域营销运作规范统一，有利于销售体系 执行力的提升，是 企业发展到一定阶段，为追求稳定和规范的必然选择。集权式的主要缺点在于：约束了 销售人员的个体积极性和创造性，相对忽略了市场具体环境的差异性，对 企业管理高层的管理控制能力的要求较高。
无论是A公司的’放权式”管理还是B公司的“集权式”管理，也存在同样的缺点：只站在 公司管理当局的立场，而没有站在 销售人员本身的个体的个性特征和专业能力等角度考虑问题。如果对一个能谋善断，积极主动、能独挡一面的 销售人员采用“集权式”管理方式，那极有可能严重挫伤其工作积极性，抑止了他的专业水平的发挥，对公司而言，这是一种人才浪费;如果对一个“头脑简单，四肢发达”或品德有问题的 销售人员实施“放权式”管理，则极有可能出现乱投广告费，私饱中囊等现象，不但浪费公司大量的营销资源，更直接影响 区域市场的销量，这种损失对一些公司而言，简直就是灾难性的打击。
综合而言，如果我们能够结合提成制、年薪制、放权式和集权式管理的优点，而扬弃它们的缺点，这显然是 销售人员管理的理想目标。我们应该放弃“官僚本位”思想，以人为本，根据 销售人员的不同性格特征、不同能力水平，因人而宜，因地制宜，量身裁衣，为他们定制不同的薪资考核方式和管理方式，企业的 销售人员效能才可能会大幅提高。
比如，对积极主动的“Y”型 销售人员采用放权式管理方式，给他们更多的授权，更多的自由发挥的空间;对消极被动的“X”型 销售人员采用集权式管理方式，采用以提成制为主的薪酬制度，给他们施加更多的压力，更多的监督和控制。
虽然制定因人而异的 管理制度比较复杂，但只要公司下定决心，为不同个性、不同能力的 销售人员定制管理方式，一定是可行的。现实中，许多 管理者困惑：有没有这个必要?
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