每个轨迹都有若干个点组成，总有从起到落的点，也有从上到下的点，但这些都不是轨迹中最重要的点，最重要的点是轨迹中心的点，他决定了轨迹的走向，是向下还是向上，是向左还是向右，那这个点中在进行若干细分，就可以看出即使是这个小点也是由很多更小的点组成，这不就好比我们的企业，是由若干个重要的部门构成，这里的每个部门在企业中就好比一个点，在这些点的努力形成一个企业的轨迹，而销售战略工作就是企业最重中要的点，他就在这条轨迹的中间，他起着决定的作用，他决定企业的走向，是 利润上升还是 利润下降，但这些只是从表面来看，如果我们进一步细节的研究，才能深入的看清楚问题的原因，原来决定这个点的走向是有三个原因，一个销售战略的组成，其二是销售战略的方向，其三是销售战略的细分与执行，

　　其用公式来表达出来是( ST SF SC=SS ) 所以企业在进想销售战略上要遵守以上三个法则，以来检查自己的战略是否合理，其中 SF 是最重要，他从而也体现出企业销售战略的结果，没有明确的方向在好的战略也不可能形成预期的效果，我们在企业里面常常在销售中制定了目标( MBO )却没有明确我们的方向，盲目进行销售战略，结果导致兵败申城。我们中国的企业在制定战略方向是从不进行战略方向的模拟训练，而都是几个领导一开会而制定出来，要知道决定战略的方向也是二个因素，

　　其一、 消费者的细分

　　我们在制定销售战略一顶不要忽视对 消费者的观察，在本人看来 消费者分为感性消费群体和理性消费群体，这个群体要分的清，在我国北方消费群体属于感性消费群体，购买欲望属于冲动购买，所以要以在北方市场进行忠诚客户群的培养和开发样板市场为主，也就是基地化建设，可以使产品完成自己的生命周期，到最后退出市场，可以进行单一模式的培养，不需要过多诱导消费群体，也不需要投入过多的人力，一旦形成不容易改变，在加上高质量的 售后服务，便可得其市场，而相反到了南方市场，自古以来江浙一带就是我国 经济发展中心，这里的消费群体是相当理性的消费群体，他们都会很冷静，不会很冲动的购买，更不会有忠诚度而言，所以要以建立品牌为基础，在诉求以新，奇，怪为主，以复合模式进行培训和开发，通常完不成产品的生命周期，在进入的初期长，而成熟期过短，比较适合 新产品开发为基础市场，最好有联合伙伴进行 促销或者采用 OEM 形式，一定不要单独进入，否则要投入成本很大，在细节的处理每一点都要到位，尤其忠告北方的厂商，要有群狼的攻略，不要单独进入。否则后果是不可想象。一定要准备的相当充分在进入该市场。

　　其二，产品的性格

　　产品犹如一个人，它有着自己的独特性格，它与 消费者是相呼应的，它的性格要提倡人性化，只有越接近人性化 消费者越容易接受，例如 可口可乐，它的瓶子是很有特点的，是好比一个身材很好的女人，曲线优美，手感非常好，而且饮料的口感非常不错，它的广告的也是以人为本，而国内某些企业的饮料还是没有体会到这个境界，一个好的产品其一人性化，其二、具备人的内涵，我们经常用的 zippo 火机 你看它是个很普通的火机，一但给它赋予人的神韵，你看这个火机已经成为男人的最爱，这就是产品性格，要懂其性格才能赋予更好的人性化的东西，才能使其进入另一个境界。销售细节轨迹也同样如此。

　　欢迎您与 专栏作者探讨您的观点和看法，作者闫新程，电子邮件：ywzs1977@sohu.com