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导购员销售案例解析
时间: 2008-4-23 来源:业务员 (责任编辑: 湛蓝)
 

  笔者在销售麻将机的一线中,经常走访一些麻将机专卖店,和专卖店的导购员进行沟通.在沟通中发现,导购员经常抱怨三个方面的工作问题:一.产品质量不行.二.价格过高.三.售后服务跟不上.笔者在这里想告诉导购员三点:一.没有最好的产品---满足顾客需求就好.二.没有最低的价格---顾客买得起就好.三.没有最快的服务---用心去做就好.

  以下六个方面是笔者对导购员的店面销售工作的一些看法,希望能让导购员有所获益.最终目的是让店面的销量节节攀升,导购员日子红红火火.

  导购员销售工作流程:

  客户分析---获取信任---挖掘需求---介绍产品---成交---回访

  一.客户分析

  当顾客踏进专卖店的第一步起,导购员就应该对他们进行有效分析了.具体可以从三个方面进行分析:1.从细节方面分析:举两个常见的例子.如果顾客一进专卖店就直奔某款麻将机而去,或一进门就问xx款麻将机在哪里.类似这样的单子基本可以做下来.象这种情况的顾客要么就是其朋友买了该款麻将机,感觉质量还不错,就推荐他本人去买,要么就是他经常使用这款麻将机,没出什么故障,所以打算买一台自己玩玩.还有一种常见的情况就是当某个顾客特地带朋友陪他来专卖店看麻将机,基本上也可以把单子做下来.因为在顾客来店之前其实心里已经拿定主意来买你的麻将机了,但是由于对麻将机的价格性能等某些方面不是很了解,担心吃亏上当,所以带朋友来为自己参考一下.此时只要不断的介绍产品的优点,以靠近顾客地理位置的麻将机分布情况的事实进行举例论证,肯定他的想法即可拿下此单.2.从言谈中分析:基本上与顾客闲聊个三五句话,就可以初步判断该顾客是属于豪迈型顾客还是细腻型顾客.针对豪迈型顾客,只要帮助他们选择合适机型的麻将机即可.对于细腻型顾客,可以引导他们购买超过他们心目中价格的麻将机.因为该顾客思维比较理性,他们会更注重产品的品牌,质量,功能,服务等.3.从穿着打扮方面分析:虽然俗话说:"人不可貌相,海水不可斗量",但是在实际销售过程中,卖给开车来的顾客的价格就是比打车过来的价格高.当然在实际操作过程中一定要善于把握分寸,切不可完全以貌取人.

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