攻心说服的提问法
你是否已经发现，问号在这本书中会经常出现?在各个实例中，导购员也都经常使用提问的方式与顾客沟通，对吗?说服顾客购买产品最有效的方法就是提问。说服力就是提问的能力，推销就是问对问题。通过提问可以了解顾客的想法、启发顾客的观念、改变顾客的行为。
我观察研究过几百名导购人员，90%以上的导购员都习惯于向顾客说，而不习惯于向顾客提问。提问的力量是巨大的，向顾客说lO分钟，也许还不如向顾客提一个问题更有帮助。
你碰到过这样的难题吗?在你已经为顾客介绍了产品的材质、功能、价格、结构、企业和售后服务等等情况之后，发现自己会说的话已经全都说完，下面都不知道说什么了。可是，顾客还是没开口，继续专注于面前的产品。你是否还要把刚才讲过的话再重复一遍呢?即使你说了这么多，你是否知道了顾客到底在打什么算盘?你是否使用这种方式，经常轻松地卖出了很多产品?不太可能吧。如果你改变一种方式，向对方提出问题，结果一定不一样。
提问也是用来判断对方是否为目标顾客的最好方法，擅长使用这种方法的导购员，最懂得如何轻松而又有效地工作。举例：顾客进店后，对一套沙发很关注。导购员上前，对这位顾客说：“您好，想看看这款沙发吗?’’顾客不出声。面对这种顾客，导购员觉得有一些不自然，于是便开始向顾客介绍产品的材料、结构和做工：“这套沙发是……”顾客偶尔点点头，但还是不开口。这时，导购员又开始向这位顾客介绍生产厂家以及售后服务等其他方面：“这个厂家是……售后服务……”顾客的反应还是和刚才一样，又多看了几眼家具之后，顾客便转身出门了。
直至最后，这位导购员依然搞不清楚这位顾客到底想做什么，也不知道自己说的话有没有被对方听进去。毫无疑问，这是一次非常失败的顾客接待。失败的原因就在于没有向对方提问。如果这位导购员换一种方法，用充满活力的语气向顾客提一些问题，比如“您是第一次还是第二次来看产品?”“您觉得这款沙发怎么样呢?”“您喜欢这种沙发吗?” “您理想的沙发是什么样子的呢?”等等，一定会有更好的效果。
提问能力是导购人员最基本的技能，也是最重要的技能。提问能力决定了销售能力。你想拥有提问的能力吗?以下方法和技巧一定可以帮助你。
销售冠军的策略
问简单的问题。
|
