在多年的业务生涯中，我带过不少的营销团队，之中不乏有许多营销精英，他们工作努力、方法得当，业绩不俗。但是也有一部分业务员，虽然工作很努力，却始终找不到感觉，虽然也很勤快，但是在和经销商沟通的时候，老是找不到感觉，每次拜访客户的时候，不知道该做些什么?该怎么做?对于这部分推销员，我觉得实在是可惜，勤奋的努力工作着，却得不到客户的认可，因此，我曾经有一段时间，对这种推销员进行了观察，试图找出问题的根结，然后拿出使其摆脱这种尴尬的状态，使他们尽快找到“感觉”。
经过我连续的观察，我发现了这些推销员的一个共同的特点：就是他们都属于“三句半”型的业务员。“三句半”是我对他们拜访客户时交谈过程的一个总结，因为无论去哪里，拜访什么样的客户，他们经常是这三句话：FROM TOP-SALES.COM.CN
业务员： “XX老板，最近销售怎么样啊?”
客户： “不好啊，卖不动啊”业务员： “仓库里面货还多吗?”
客户： “还不少”
业务员： “这月任务还没完啊，是不是要进点货啊?”
客户： “没钱”
业务员： “……再见。”
业务员所讲的话正好是三句半。看起来这三句半没什么毛病，直入主题、言简意赅。但是仔细回味一下，就感觉不对了，感觉这“三句半”的交谈，其实只是围绕着一个主题，那就是“要钱”。难怪，很多老板说我们很多业务员就知道“要钱”，这样的拜访客户，这样的沟通方式，只有一个结果：引起客户的反感。
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