四、信息资源搜集：在终端工作中，信息资源的搜集可以说也是非常重要的一项工作。商场的 促销人员和业务人员成天在一线工作，平时在与其他 促销员或者卖场人员甚至 消费者沟通交流时有时能够获取非常有价值的团购或者其他 消费者的购买信息，这时一定要抓住时机，进行有效的公关工作，争取促成对自己品牌的销售。这也是产生卖场销量的一个不容忽视的途径。另外就是竞争产品的 促销信息、产品信息，其他品牌的销量情况等，这些都及时的加以针对性处理，这样才能做到信息畅通，知己知彼，从而在销售中占据主动。

　　三、运作策略：傍二线品牌(第二名或第三名)。

　　弱势品牌在市场操作初期与一线品牌或 强势品牌一般差距很大。大家竞争不处于同一个档次和梯级，故我们在制定销售目标时，可以首先把目光盯牢二线品牌。在诸多卖场中通过对比选中一个销量不错、品牌 知名度又不属于 强势品牌的竞品作为赶超目标，此所谓“盯二望一”策略。这样做的好处是：如一开始就把目光紧盯 强势品牌，势必会造成实际销售与目标差距过大，伤及士气，也损失了企业有限的宝贵资源。通过制作阶段性市场操作策略，逐步赶上甚至超越同类的品牌，最终通过市场策略目标的不断调整，使自己也成长为“ 强势品牌”，完成品牌树立和占据市场的企业 战略目标。

　　通过以上分析笔者认为，品牌弱势并不可怕，关键是作为弱势品牌在向 强势品牌迈进的道路上，必须要具备品牌战略意识，并配套有竞争力的销售政策和销售方案，分阶段制定和落实切合实际的销售目标，逐步稳定地推进， 强势品牌之所以成为 强势品牌，正是因为它们也是从由弱势品牌发展成长壮大起来的。

　　原载于《家用电器》2005年第6期

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为珠海福田电子科技有限公司 市场总监，联系电话：wxb109@163.com，电子邮件：wxb109@163.com

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