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对于笔者来讲，做食品行业是第一回(此前一直在保健品行业)，与超市打交道这也是第一回，心里也没有多少把握。尽管公司的销售部张经理以前做过超市工作，但与具体负责乳品这一块的人员没有直接打过交道，与超市的关系也不是很硬。我决定由我和张经理一起组成攻关小组，去解决这道难题。
筹划
孙子曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也;夫未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。”在我以前的销售体会中，很多失败的例子都是事前没有做好充分的准备。这是拜访客户以及与客户谈判的前提，省了这一道程序，失败者十有八九。所以我不敢掉以轻心，做了比较充分的准备。
1、 时间与拜访顺序的安排。
由于时间很紧，在一周之内必须马不停蹄。先定好两个原则：第一，尽量事先在电话里约定，以提高效率;第二，在谈判陷入僵持的时候尽量不要死缠硬磨，而是迅速拜访下一个目标。对于前者，可在第二天再次拜访。
在顺序上，究竟先攻哪个超市让我绞尽脑汁。万事开头难，如果第一个超市能以优惠的条件顺利拿下，对以后的攻关是个极大的帮助，不但可以鼓舞士气，而且它的条件可以成为攻下一个超市的参照以及手中的砝码，因为超市之间都在互相比较。所以，这头一个必须是知名度和规模比较大的，排名比较靠前的，这样对下面的超市才会有说服力。我最终选择了在该城市排名第四的超市(A超市)。注意绝不可选择第一或第二，因为难度太大，几乎无法在短时间内攻下。
2、了解超市谈判主管的情况。
“知己知彼，百战不殆。”这是战场与商场永恒的法则。尽管时间紧，但还是通过多种渠道了解了部分情况。例如A超市的主管H先生很专业，对供应商的产品很挑剔，年轻气盛，脾气大，不好对付。
所以，应付这样的对手，你必须十分专业，必须让他折服，才能达到目的。
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