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我对张经理说，无论出现什么情况，都不要自己乱了阵脚。保持镇定和平静是谈判中最重要的事情。如果你在一个暴怒的人面前能不动声色，他一定对你刮目相看。
见到A超市负责乳品的H先生，果然与了解到的情况一样，傲气而冷漠。大概很多供应商对这样的面孔见的很多，除了点头哈腰得恭维，还能怎么样呢?按照事先的约定，由张经理先跟他谈，而且也没有介绍我。大概不到十分钟，谈话就有结束的趋势：
“现在的排面很紧张，你们的产品虽然看上去不错，但现在竞争也很激烈，能不能卖好很难说……”
“先把资料和样品放下，过后我在看看。”
“你们过几天再来吧!”
我想，这样的话语对很多供应商来说再熟悉不过了。一般地，第一次拜访也就只能如此了。
在张经理与他谈话的过程中，我一直在静静观察他，结合我事先了解到的情况，对策已经在我脑海里形成。
这时，张经理看着我，意思是怎么办?走还是不走?
转折
在H先生准备起身送客的时候，我对他说，H先生，我能不能跟你谈一下。张经理赶快介绍这是我们公司的总经理，也许是见过太多的老板，他几乎无动于衷，说等下次再说吧，而且还有些不耐烦。
“我只耽误你5分钟，如果5分钟之内你对我的话不敢兴趣，那我们自己走人。”我站起来，很冷静而且严肃地告诉他。这是我事先想好的一招，叫做“出人意料”法，因为他见惯了厂家对他很尊敬，态度很缓和，但突然有个人以这样的口气给他说话，他一定会很惊奇。而且，对付这样比较硬的对手，你不能太顺着他，一定要镇住他才会有下面的机会。果然，不出我之所料，他明显愣了一下。我又趁热打铁，：“我听说H先生在专业上很有造诣，我只是想跟你交流一下，你不会拒绝我吧?”这叫“激将法”。
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