|
有的经销商负责几个省的销售：如该公司东北一经销商是东三省的总代理。每年有一个多亿的销售额。
有的是省代：如河南省即是省代。每年有六七千万的销售额。
有的是地级代理商。
还有今年该公司要在某些发达的省直接找县级代理。
在地级代理商方法，他们的一个特点是，地级代理商不发展县级经销商，而是直接由地级代理商做乡镇市场。
因为。县级经销商太牛X了。所以就直接抄县级经销商的后路，下沉到乡镇终端。
现在他们面临的一个问题是，乡镇终端该如何做?
在城市终端运作的一些手段，在乡镇用不上。
怎么做?在探索中。
在聊天时，也发现一个问题，即经销商越过区域经理甚至销售总监直接找老总要政策。该公司老总为人厚道，对手下的员工给的比承诺的还多，对经销商该兑现的政策全部兑现，所以，员工忠诚度比较高，经销商的忠诚度也比较高。这样，和客户的关系比较好，一些经销商就利用这一点直接向老板要政策，老板也同意了。
七八年前，我在重庆一家上市公司培训时，一位销售人员当着公司老总的面提出同样的问题，问我这样做对不对?
经销商越过销售人员找老板要政策，老板直接答应，会有两大问题：
一是让业务员为难。业务员得不到经销商的尊重。
二是老板直接同意，没有回旋余地。对一些经销商的额外要求答应了，其它经销商知道这一消息后，也提出要政策，老板怎么办?
前几天在河北讲课，了解到东北一个卖农药的经销商，掌握着手下三千多个客户五年多来的销售资料，包括进货情况，什么时间回款，等等。这对整个经营就特别重要了。
春节过后到北京给中粮集团培训。这是世界五百强的企业，真有钱呀。该公司办了一个《忠良书院》，在门头沟。漂亮极了，还有一个高尔夫球场。
在培训时，我对公司销售经理谈道，中粮做过世界五百强的企业，应当把自己定位成：
行业导师和客户的精神领袖。
统帅人们的是思想。
在赢得人们的敬佩，单靠物质手段是达不到的，思想是征服人员的最佳武器。
为什么说耶稣是世界上最伟大的推销员?
为什么说孔子是世界是最伟大的推销员?
原因就是他们用思想统帅了世人。
今天，牛根生经常在电视台等各种场合高谈阔论，就是在用思想推广品牌。
皇明的老总，几年前的海尔张瑞敏等，都在用思想推广他们的企业和品牌。
这才是最好的推广方法，深入到你的灵魂中。
|
