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面对上述三重困难，医药企业该如何寻求突破?笔者认为，要想解决“三难”问题，实现突破，必须在产品、服务与传播上下功夫。
突出产品特色 “一品两规”、阳光招标等新政，将让医院营销从以营销为中心转向以产品为中心。只有“独家品种”等具有较好差异性的产品，才会有较强的议价能力与市场竞争力，并获得稳定、长期的市场回报。而传统的改剂型之类的“新药”将随着“一品两规”等的实行而被淘汰出医院市场。因此，药企必须突出自己的产品特色，增强对医院代理商的吸引力。除了“独家”特性外，医保产品由于可享受报销，因此消费群体庞大，销量有保障，仍然是代理商关注的核心点。在当前形势下，厂家必须加大对独家、医保产品的宣传力度，突出自身的产品优势，利用产品优势吸引代理商。
完善服务体系 除去产品本身这一因素外，管理、推广、品牌等便成为了影响利润的最关键因素，而这些环节都需要大量的投入。若想通过品牌建设以获得长期利润，就更须加大市场投入。然而事实上，这对大多数代理商而言是不可能的事情，当前的医院营销，“营”、“销”分离已经成为大趋势。因此，厂家除了为代理商提供有竞争力的产品外，还必须重视建立完善的市场服务体系，为代理商提供全方位的服务支持。
加大宣传力度 加大宣传力度，包含两方面的意思：一是在招商过程中，必须加强招商信息的宣传力度，广泛吸引代理商。二是在产品营销过程中，厂家必须加强产品的宣传力度，扩大产品知名度与美誉度，帮助代理商拓展市场、提升销量。随着反商业贿赂的逐步加强与深入，市场秩序将变得日益规范，这就要求医药企业将“品牌”这一无形资产的积累与运用提到新的战略高度。
“四特”招商：点对点的医院营销解决方案
针对以上突出问题，天施康结合自身的优势与特点，提出了点对点的医院营销解决方案——“四特”招商，针对“三难”，对症下药。
特有产品——突出产品格局优势 突出天施康的产品格局优势：14个独家产品、20个新药、25个“中保”产品、400个药品文号，特别是拳头产品“芙夏”(复方夏天无片)，采用国际领先的超微粉碎和超临界萃取技术提取，膜分离技术精制，质量的稳定性与安全性都有充分保障，在镇痛、抗炎、消肿方面疗效突出。而且覆盖科室广，是一个典型的独家、中保和医保产品，是风湿类用药的主流产品。因此，在招商过程中以“芙夏”为重点，对企业的产品格局优势进行重点宣传。
特别保障——夯实合作基础
注重对企业经营理念与合作理念的宣传，向代理商传达这样一个信息：企业不仅关心合作伙伴短期内的经营业绩，更注重为合作伙伴营造一个长久、稳定的赢利环境，注重合作伙伴的长远发展。彻底打消代理商的疑虑，夯实合作基础。
特优政策——促进良性循环
通过进院奖励、上量奖励、优胜奖励等奖励措施，刺激代理商的积极性，从而带动销售量的增长。同时，注重建立完善的市场价格管控体系，有效稳定产品的市场价格，规范市场秩序，在进一步保障代理商稳定获利的同时，有效促进市场竞争的良性循环，推动产品上量。
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