随着各种媒体的蓬勃发展，广告销售市场的竞争也是越来越激烈，而在如今这个广告漫天飞的信息世界里，得到广告主的垂怜已不是一件轻松的事情，广告公司必须重新回到市场，认真的看清市场。

　　在现在的这个广告市场中，已是买方坐阵的天下，不懂得去认真了解买方的卖方，就不能立足于这个市场，最终也逃脱不了被淘汰的命运。所以，现在的广告销售，就要以客户为导向，想客户之所想，急客户之所急。

　　在进行广告销售之前，我们要先搞清楚一样事，广告销售真正卖的是什么?我们真正卖的，不是创意，不是作品，也不是广告方案，而是一个可以真正帮客户解决问题，帮助客户创造利益，或帮客户做好品牌建设的一体化方案。其实广告人卖的是价值，即客户对某种东西所需求、且这种东西可以带给客户满足时客户所体验的感受。 明白了这一点，所有广告销售都是要围绕这个理念展开各项工作。

　　文化理念上，实现从贩卖广告时间到合作共赢的转变

　　这种转变实质上是从销售观念向营销观念的转变，从单赢观念向共赢观念的转变。当前，更多的电视媒体是在贩卖广告时间，表现在招聘更多的业务人员、不断的价格战、回扣成风、越来越多的推广会和联谊会等等。若我们的目标是合作共赢，则考虑更多的应该是客户的需求、成本与投资回报，考虑如何整合传播，最终是让客户成功，进而实现广告主、广告销售公司和媒体共赢。

　　组织架构上，实现从部门分立到协同经营的转变

　　计划经济的旧体制不利于及时解决客户的问题，媒体必须从全局的角度，整合所有能利用上的资源，建立规范、科学、高效的广告营销系统，对广告主进行全方面的广告整合销售，这就需要各个部门协同作战，只有内部作业沟通顺畅，才能够为广告主提供更便捷的服务。

　　人员素质上，实现从普通业务员到传播顾问的转变

　　从AC尼尔森近几年开展的广告商调查中，客户对媒体业务人员的素质要求重要性排序来看，前三位基本上是“及时解决客户异议”、“从客户角度出发了解需求”、“提供专业媒介咨询”，这表明客户希望广告营销人员能换位思考，从客户角度出发解决问题，成为顾问专家型的知心伙伴。这要求媒体经营单位在招聘和培养优秀人才时，需要通过专业培训和学习，来提升营销人员的专业素质，以适应市场需要，更好的为客户提供媒介咨询服务。

　　业绩考核上，实现从进款导向到进款和客户满意并重的转变

　　当前，媒体考核业务人员的标准主要看进款额的多少，薪酬也主要与进款额挂钩。在客户导向的作业流程中，不仅要看短期进款额的多少，更看看重客户满意的情况。这样才能激励业务人员在完成广告任务的同时，不断学习以提高自己的专业知识，为客户提供更好的服务。

　　从客户角度出发，广告销售人员就要学会寻找客户需求，帮助客户解决问题，并做好后续服务工作，同时还要与客户建立更深入的合作，只有这样，才会牢牢的抓住客户，抓住了客户，也就抓住了市场，广告销售还愁吗?