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IMSC语录：
在上述所讲的这个前提下，做工业产品的营销人员，要被快速消费品的要求营销人员难度要大的多，有的时候经常是这样说，这个行业的(4S)，做上一年要抵上快速消费品三年。这个行业的(4S)他面对的客户群非常的多，因此他必须需要具备一个能力：所以你需要面对不一样的人，讲不一样的话，就是我们经常说的，到什么山唱什么歌。
案例引申：
《一》一个男生跟一个女生大家第一次碰面，在碰面的过程当中，
那个男生就开始跟女生说：“美女你长的实在是太漂亮了，是我见到美女当中最漂亮的一个，嫁给我吧。”
美女说：“可以呀，但是你告诉我理由。”
假设帅小伙是这样说：“嫁给你是可以，但是凭什么你要给我理由，我是男生，我可以挣钱养家，所以你该嫁给我。”
结果可想而之，美女说：“你有病，你以为天下的男人都死光了。”
所以你发现没有动力，但是我们如果反之再来看看，另个男生是如何引导这个女生的。
男生说：“你长的实在是太漂亮了，我很想把你娶回家。”
美女说：“可以呀，但是你告诉我理由。”
男生又说：“你知道吗，我最近正在考托福，下半年我就有机会到哈佛大学念硕士生，等到一年半两年出来以后，我可以在500强的企业当一个中层干部。等到那个时候，我手上拿到的薪水(这么厚)的人民币每月的薪水大概有十几万呢!等到那个时候，我可以带着你到美国的夏威夷的海滩去看看，看看草裙舞的(编舞)到底是怎么做的，甚至我可以带你看看美国的柏油马路，你看多宽呢!手里拿的都是美元，比人民币还要值钱的多呢!重要的关键——如果你有兴趣，你想要回国，那个身份变了，那叫华侨。。。。。。”
还没等他讲完，你会发现，美女会跟他说：“来，走，登记去。”
因此你发现，同样讲一句话，为什么后者会来的更好?所以特别是男女朋友在谈恋爱的时候。
《二》电脑销售的技巧。一个销售员和一个客户的对话。
销售员说：“这个电脑是铁做的。”
你发现客户有没有兴趣?
客户说：“有病呢，这个电脑是用铁做的与我有什么关系。”
销售员又说：“这个电脑是三星的。”
客户说：“这个电脑与我有什么关系呢?是IBM的与我有什么关系呢?”
那么优秀的销售员是怎么卖的呢?
优秀的销售员开始说：“这个是IBM的、是三星的，要比国产的电脑来的要好，品牌的意识来的更强。”
客户一听以后发现有点动力，但是客户说：“品牌对我有什么魅力呢?”
所以呢，优势还不够。优秀的销售员又说：“IBM电脑、三星的电脑要比国产的电脑品牌会要来的更强，所以像你这样高知识层次的人，对你用这个电脑是最合适不过的。所有商务人士都用IBM和三星的电脑，所以我想您也一定是。
所以大家有没有发现，最后一句话正好与客户有关。
因此我们总结：见人说神话，见鬼说人话
丁兴良—国内大客户营销培训第一人，15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;7年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等)，被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》;行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》;工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》，联系电话：021-68885005，电子邮件：tinkding139@hotmail.com
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