在营销谋略上，周振球很有他独特的想法：“汽车市场目前竞争相当激烈，要想做得出色很困难。在这样的市场环境下，服务质量是取胜的关键，销售顾问要用自己真心的服务去感动客户，赢得客户。”

　　“在不同品牌同级别车型竞争时，一要对竞争品牌车型有详细的了解，知道自己和竞争对手之间优点和缺点，然后针对自己的优缺点进行销售，当然绝不能损害其他品牌。二要对客户进行个性化的需求分析，了解客户的真实想法和购车需求。我们的品牌——一汽马自达的品质，从上市至今在消费者中一直有口皆碑，口碑营销带给我们相当多的客户，所以销量也比较稳定。加上我们的销售团结是个专业、团结的大家庭。这些都是我们的优势，我们要牢牢把握，做到知己知彼，才能百战不殆。”

　　点评：

　　在2500多年前的战国时代，军事部门已经了解到情报的重要性，更何况在我们所处的瞬息万变的资讯化时代。只有迅速掌握对手资料，分析数据，并充分运用心理学的营销手法，知己知彼，才是制胜关键。

　　九地篇

　　孙子曰：九地之变，屈伸之力，人情之理，不可不察也。

　　初见朱晓峰，就发现他是一个很朴实健谈的人。从1991年大学毕业就入行做汽车销售开始，至今已经17个年头。他的销售理念与其性格一样，朴实无华。从客户信息的收集、后期跟踪到买车、售后，把握好所有的环节，一丝不苟地做着。

　　如何把握消费者的心态，使其接受销售顾问的服务和介绍?这是一门大学问。朱晓峰有其独特的秘诀：“没有做过销售的人很难开口讲，我们一般让新来的销售顾问从电话销售开始，每天不停地给潜在客户打电话，这种销售模式的成功概率大概只有0.1%-0.2%，这样一方面可以锻炼他们心理的抗打击能力，另一方面，如果成功了，那种对销售的成就感油然而生，可以帮助他们调整好心态。

　　“安吉斯巴鲁的消费群体一般都是家里有车的，他们往往比较讲究标新立异，对赛车和越野有着狂热的痴迷。很多家长都担心孩子开斯巴鲁不安全，但我们凭优异的汽车性能和完善的售后服务使他们尽量放心。”朱晓峰对斯巴鲁车型的安全性特别强调。

　　朱晓峰最后微笑着对笔者说：“销量大未必是好事。与其追求数量，不如重视质量。我们每个月对销售顾问的指标是3-5辆，这可以充分保证我们的客户满意度。”

　　点评：

　　《孙子兵法》九地篇中强调针对九种战略地域的不同举措，攻防进退的利害得失，全军上下的心态情绪，这些都是将帅不能不认真研究的。在现代社会中，要建立起企业在市场中的相对优势，还必须知道它应当满足哪些人的需要。这是因为对同样需要的满足，不同人群所要求的满足形式、程度和成本等是不一样的，安吉斯巴鲁正是通过满足特定消费者的需求，有的放矢，从而建立起自己的相对优势。

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