|
九变篇
孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，圮地无舍，衢地交合，绝地无留，围地则谋，死地则战。
刚走进上海现代汽车销售服务有限公司的大门，就遇到了热情和蔼的陆晨，他来这家4S店工作才1年多，就做到销售经理的位置。陆晨性格开朗，快人快语，有着10多年汽车销售经验的他有其自身的领悟。
上海现代汽车销售服务有限公司主要销售进口现代，其消费人群多数为25-40岁，以私营企业老板和高级白领为主。“卖得最好的酷派跑车从33万元降到如今的17万元，降幅不可谓不大。酷派的降价乍一看是进口关税下调影响的延续，深究一下，能感到代理商对目前国内汽车市场降声一片的无奈。”陆晨说。
“目前我们这里的主打车型是酷派和圣达菲，每个月大概占总销量的60%-70%。下个月我们还有一款劳恩斯即将全球同步上市，它是韩国现代第一款后轮驱动的高级豪华车，3.3-3.8L排量，价位在40万-50万元之间。”陆晨对笔者介绍道。
众所周知，去年北京现代的销量大幅下滑，而这股“寒流”似乎并没有影响到进口现代。“我们的销量还是维持在全年3万辆左右，并没有下降趋势。由于现代品牌在中国的车型偏向于中低端，因此我们目前最大的困难就是品牌形象的提升。”陆晨说。
不过从即将推出的劳恩斯和起亚霸锐来看，韩国现代目前似乎急于扭转它在中国的品牌弱势地位，希望这两款高端车型能够使现代品牌重新复苏。
点评：
《孙子兵法》中说到，军队在出征中遇到异常的地理环境，于攻于守均不利，要善于结交友邻诸侯为外援，不要停留，易受包围故要巧为计谋，置之死地而后生。韩国现代目前的现状颇符合此境，后有自主品牌的追赶，前有欧美日系的竞争打压，四面受敌，如何脱围?不宜冒进，慢慢培养自身的实力，这点还要多向日系车品牌学习。
兵势篇
上海众国汽车销售服务有限公司坐落于金沙江路汽车销售一条街上，开张时间不长，销售车型为东风雪铁龙。葛旭东做汽车销售时间也不长，入行才两年多，他身材瘦削，口齿伶俐，天生是做销售的人才。
葛旭东虽然之前做过很多行业，但一直是和人打交道。做销售首先要有亲和力，葛旭东就是一位很喜欢和别人沟通的人，他从不觉得做销售是一件复杂和困难的事，客户来到他店里，常常在靠窗的沙发上坐着聊天喝茶，在谈笑风生之间，一笔生意就做成了，几乎70%-80%的单子都是这样完成的。
“我很喜欢和顾客沟通的感觉，他们都像我的朋友一样，即使一开始可能有某一环节没做好，但只要他买了车，后面还有无数的环节可以弥补。只要你用诚信和诚心来对待客户，快乐肯定比哀愁多得多。”葛旭东微笑着对笔者说。
葛旭东说：“曾经有一个三口之家，他们去亲戚家拜访，正好经过我这里，进来随便看看。虽然标书已经买好，但买什么车型心里完全没谱，最后他们看中了白色款的雪铁龙，很爽气地交了定金，从头到尾前后花了2个小时不到，这是我印象最深的一次销售经历。”
“从未来的汽车销售发展趋势来看，我认为汽车销售会被汽车经纪人所替代。即在家办公，凭借手上的客户资源，提供全方位的汽车销售服务，而不需要像现在这样站在展厅等待顾客上门。”葛旭东大胆预测道。
点评：
善于作战的将领，要创造最佳的作战态势，根据战场上的形势灵活行事，所以高明的指挥员“能择人而任势”。就像滚动木头石头一般，木石的特性是方形容易停顿，圆形滚动不息，圆石从万丈高山上滚下来，其威力势不可挡。葛旭东就是一位善于造势的人，他没有咄咄逼人的气势，但谈笑风生之间一切已成定局。
|
