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从上面这一段情节来看，这二个情形之所以会发生，主要是因为训练计划中一个误导的观念所造成的。事实上，促成不是一个单独的环结，它是一连串的程序环环相扣而成的结果，在这一连串的程序中，顾问本身更不应该舍弃其本身所扮演的顾问角色。而所谓「一连串的程序」，包括了寻找介绍管道、与准保户约定访谈时间、面谈、送交计划书，以及最后促成。每一个程序，在整个销售过程中，都占有同等的重要地位，而且也都有它们属于自己的「促成」问题。因为每一个步骤都是在保户决定与你进行下一步接触时，这个程序才算完成，整个销售过程才会顺利的往前推展。
现在，我们就对这些程序来逐一讨论：
1.从寻找介绍管道开始： 资深的销售人员会主动地找寻介绍准保户的管道，同时也会告诉这些介绍人，准保户所应具有的一些基本条件，例如：已达到购买年龄，也愿意听听一些保险的讯息或观念，以及除了一般开支之外，尚有投保的经济能力等。寻找介绍管道并不是一件难事，销售人员只需要向每一位他所遇见的人，提出介绍的要求便可。然而，真正的困难，是随时随地都要这样做，万万不可以一曝十寒。
销售人员不妨试试下面这种简单明了的要求方式：
「小李，你最近有没有认识哪些新朋友，我也许可以和他们谈谈的。」当您提出这个问题后，小李便开始作一些分析与判断：(1)你值不值得帮忙，值不值得介绍朋友和你认识?(2)最近认识的朋友中有没有值得介绍给你的?(3)这些销售人员是否能和自己的新朋友处得来?看看，这不是一下子就可能找到一位介绍人了吗?
但是别忘了，最要紧的，是这位销售人员不单是向小李要求介绍，而且是要向他当天所有遇见的人要求介绍准保户，有了这些准保户的名单，销售人员便可以堂而皇之的进行下一个程序，并试试第一次的「促成」的机会。
2.与准保户约定访谈时间：
一般来说，约谈多半都是以电话来进行的，与准保户约好了时间，就算是第一次的「促成」了。但是在销售人员拿起电话，开始约谈之前，他必须先要一切准备就绪。准备什么呢?(1)所有准保户名单、电话号码，或是一些准保户资料卡。(2)约谈时间表。(3)笔或原子笔，万事俱备后，销售人员便可以安稳地坐下来，不急不徐的拨电话给每一位准保户，接下来的三十多分钟，其它的闲杂之事，他或她什么也都不必管。
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