大客户销售策略也称之为大订单销售策略，是相对于仅通过一两个电话或销售展示就可以完成的较小订单而言。通常面向的客户主体是组织机构而不是个人，订单金额也较大。大客户的销售过程相对比较复杂，要彻底了解客户的思考过程和采购流程以及客户行为背后的动机，才能从战略制高点统掌全局，制定精准有效的销售策略。
首先，大客户的采购决策过程比较复杂，通常会有多人参与，销售方往往要对整个决策链产生影响，才能得到订单;由于最终的采购决策结果通常对组织的业务发展和个人在组织的发展产生直接影响，因而，参与决策者更为谨慎。与之对应，销售方的销售过程也可能要多人参与，会有销售代表、售前工程师甚至公司高层参与销售过程，整个销售团队需要协调一致，才能产生理想的销售结果;而且，大订单的采购周期一般较长，在漫长的销售过程中，需要有计划、有步骤地推进销售进程。每一位顶尖的大客户销售员都是销售策略大师。大客户销售策略规划篇涵盖：大客户开发策略、客户信息收集分析策略、销售推进策略、竞争策略、团队合作策略。
第二、组织客户的采购决策最终也是由组织中的参与个体的共同影响来决定的，这个过程中需要与客户进行大量的沟通，以建立足够的影响力。大量成功的沟通案例的表明，一些重要因素对人类的思维习惯和行为方式具有重大的影响，而精通这些原理和方法是每一位高级销售顾问和销售经理的必修课程，这里我们重温大客户销售策略沟通篇的六大影响力原则：互惠、社会认同、承诺一致、公共权威、喜好、短缺。
|
