竞争无处不在，特别是在大客户销售中。大客户是一块肥肉，因此，也是狼群出没的地方。要想取得大客户销售的成功，没有出色的竞争策略是无法实现的。为什么成功的销售顾问能在竞争中脱颖而出呢?大客户销售策略之竞争策略为你揭示谜团。

　　大客户销售策略之竞争策略包括硬竞争策略和软竞争策略。硬竞争策略就是通过一系列的手段，树立起自己硬邦邦的竞争优势，包括制定一个有效的销售定位，使自己和竞争对手产生差异化;通过对客户的影响，帮助客户树立有利于我们的选择标准;在客户心中建立竞争壁垒等等。通过这些策略，我们使自己能在众多竞争者中脱颖而出，产生实实在在的竞争优势。另一类策略是软竞争策略，所谓软竞争，就是并不存在真实的竞争优势，我们通过影响客户的决策程序或决策链，来战胜竞争对手。例如，在客户的决策链中做一些工作，甚至采取一些政治手段等等。

　　要想取得竞争的胜利，必须软硬一起抓。制定硬竞争策略需要大客户经理有雄厚的基本功：全面的产品知识、丰富的客户经验和对竞争对手的深入了解，如果大客户经理平时积累不够，在这些方面功夫不到家，就无法制定出有效的硬竞争策略。相对来说，软竞争策略制定起来比较容易，大客户经理只要有比较丰富的销售经验，就可以很快制定出来。但是，软策略的实现比较难，需要大客户经理具备很高的沟通技巧和人际技巧。

　　(欢迎访问销售培训专家王云老师的博客：大客户销售策略，竞争性销售)