一 拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二 销售拜访的基本结构
寻找客户—访前准备—接触阶段—探询阶段—聆听阶段—呈现阶段—处理异议—成交(缔结)—跟进
1、寻找客户
1)市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2)筛选客户：
3)牢牢把握80/20法则
4)选择您最合适的客户。
2、访前准备
1)客户分析，客户档案(基本情况、职业、消费习惯)、 购买/使用/拜访记录
2)设定拜访目标(SMART) S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement (可完成) R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段)
3)拜访策略(5W1H)
4)资料准备及“Selling story”
5)着装及心理准备
3、销售准备
1)心理准备。
2)熟悉公司情况，做好全力以赴的准备。
3)熟悉产品情况，明确目标，做好计划。
4)了解客户情况，培养高度的进取心。
5)了解市场情况，培养坚韧不拔的意志。
6)培养高度的自信心。
7)培养高度的纪律性。
8)明确拜访对象。
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