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令我吃惊的是，我们公司的其他销售员每天一早就聚在一起，讨论他们昨晚的活动、早餐和太太的抱怨，或是一些与工作无关的话题。我有十足的理由称他们为“笨蛋帮”。不过，我是个独行侠，不喜欢加入这些人的小集团。我的行事风格就像特德·威廉斯(Ted Williams)这名独行侠——而这名棒球选手有400次安打的记录。
当我开始工作之后，我不想浪费我的时间和他们闲扯。毕竟，他们不会向我买车!此外，我不想一大早起来就闲聊。我没有时间去听他们说的笑话，我也不想和其他汽车销售员一起共进午餐。
我的工作是销售车子，我不想整天听其他销售员吐苦水。但是我偶然还是会听到。当几位客户走进展示间时，其中一名销售员可能会说：“你去招呼那个人，我不想去。他只是来打听行情的。”另一名销售员可能会看看下一位客户，然后说：“他跟他老婆一起来，这是个不好的征兆。”其他人可能会说：“你看这个骗子，他连件体面的外套也买不起。”他们不定期的会批评一下这位客户的头发太长，另一位客户则属于‘不会买车’的老古板。一整天时间，这些家伙都在想为何这些人都不是有希望成交的潜在客户。我简直不能相信。正如他们试图说服自己没有人会买车子。但是我，我相信每个走进展示间的人都有一个理由：买车!我认为每个走进展示间的人心中都有一个念头——他想要买一辆车子。要不然为什么他要进入汽车经销处呢?
至今，我还想不透这些销售员是根据什么来判断客户的购买能力。到底要怎样从一个人的外貌来判定他们会不会买我的产品，我也反对批评别人看起来不顺眼。在我多年的销售生涯中，我从来不敢从客户的外表来判断他们会不会买我的产品。
其他行业的销售员对客户也有相同的否决现象。他们把大部分的时间花在赶走潜在客户上，甚至连从车子里出来打几通电话联络都嫌费事。他们把一半的时间用来思考客户不愿购买的理由，而不是进行销售展示。
既然如此，当他们鼓起勇气去做销售展示时，他们心中必须充满了疑虑和恐惧。我无法忍受和这些消极的人为伍，我认为客户也会有相同的看法。毕竟，有谁会需要个气馁的家伙走进他们办公的地方，还审判似的把欢乐的气氛弄得阴霾起来。如果有这样一个人进入你的家中或办公室，你会怎么做?我会把他当成瘟神一样赶走。
我经常听到其他销售员叙述他们放弃客户的理由。了解这一点，我将特别努力让自己相信每个人都是很棒的客户。我确定我正要去行销商品，我不得不对我将会面的客户产生热忱。相信我，这种情绪是会感染的。这和那些到处散布负面想法的销售员岂不形成有趣的对比?而他们也无法理解为何他们会遭到这么多的拒绝!
说“不”是困难的
我已经告诉你所有有关销售的问题了，我不认为指出广大成员对我们这些以销售维生的人有担心、麻烦、不舒服的情绪反应会引起震惊。
但是，假如在他们心中行销等于被压迫、被侵扰，以及被胁迫做出违反他们意愿的决定，你不能责备他们。可以理解地，遭受这样的对待毫无乐趣可言。
让我们牢记：销售员应该给予客户做决定的动力，而对某些客户而言，所有的决定都有转圜余地。我在“如何处理异议”一章中，将有详尽说明。但是，尽管客户预期会有这些虐待和凌辱，当他们遇上他们喜欢的销售员时，潜意识中还会存有另一种让他们头痛的焦虑：人们不喜欢说“NO”!
花点时间想想我刚才说的话。说“是”是不是比说“不”容易得多?每个父母都知道答应孩子的要求非常容易。因此要拒绝一个迷人、诚恳而且有说服力的销售员并非易事。当然，如果他是个心肠不好的坏家伙，你大可不必在意拒绝他会伤他的心，但是对于态度极佳的正派销售员，你的感受必然会截然不同。
想想看，当你花1小时左右的时间去倾听一个体贴的专业销售员告诉你拥有他们商品的好处时。你得到的是明智且合逻辑的购买意见，你也会知道这名销售员想要做你这笔生意的动机有多强。在这些情况下，大部分的客户会觉得占用销售员的时间却让他们空手而回有罪恶感。毕竟，销售员是靠销售佣金过活的，他们和我们其他人一样，都有妻儿要供养。你了解我的意思吗?顾客们知道，当他们遇到一个“好好先生”销售员时，他们会立刻觉得应该决定购买。这一切都意味着某种程度的焦虑在洽谈过程中会一直隐隐作祟。
由于客户要拒绝你是很困难的，它比答应你还要困难，但一旦你达成了，这种经验对你将有很大帮助。当客户需要你销售的商品，同时你也善于介绍时，这个理论特别适用。如果再配合你的诚意和说服力——所有的拒绝都会变成同意。
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