在信息技术及国家政策的影响下，软件销售行业开始了一片欣欣向荣的景象。而企业对于软件，却有一种爱你在心口难开的心结，所以软件行业的销售人员们可真是任重而道远了。

　　近年来随着软件研发水平的不断提高，使用软件客户群体不断增加，使得客户对于软件的选择更加理性及成熟，这就从多个方面要求软件销售人员更加专业，且掌握的东西要更加的全面，那么，软件销售人员该怎么做呢。在这里提出软件销售过程中的几个方面，供大家参考。

　　软件销售之明确软件的潜在客户

　　可分为三步，一是要先认清产品的功能，主要是为了解决什么需求;二是开始接触市场环境，寻找目标客户;三，找到了客户，通过软件的安装实施，深挖客户的需求，找到最符合客户产品功能的客户，他们的需求和我们的软件希望达到的目的最为一致。

　　软件销售之客户的决策

　　软件不同与其它产品有形有质，销售人员说起来也比较空洞，而又好把功能说的很大，不同产品软件到底多少费用，也没有个标准，就这样，一个很大很空的东西说服别人去买其实是很困难的，结果是你要花费更大的精力解释你的价值到底是什么，又是如何实现的。当然基本上是解释不清楚的，让用户买不太清楚的东西，自然要付出更多的等待时间。

　　企业在选择软件过程中主要的关注因素依次为：实施效益、投入资金规模、实施的稳定性、技术的可靠性(软件的选择)、组织管理的适应性、实施的方式与阶段、观念的影响等方面。 当然，简单的软件，也说就用不到这么麻烦，越是大的软件系统，客户酝酿的时间就会很长。只有在客户确定自己关心的方面基本上得到论证及确定之后，才会成交。所以，抓住客户真正想要的，并指给他看，成功的机会就很大。这需要软件销售人员多方面的才能，要真正的换位到客户的角度，并熟悉了解客户的业务模式，才会真正看到客户的需求，这种需求也许客户自己都说不清楚。

　　软件销售之服务

　　软件销售的其实是服务，从卖给客户开始，也就是服务的开始。从最近一些销售情况可以看出，其中一个较为明显的变化趋势是，软件质量高低对应用效果的影响程度逐渐降低，而服务质量逐渐成为企业管理软件用户特别注重的因素。因此，可以说，服务是软件销售公司的生命线。

　　当前，“软件就是服务”的理念已经逐渐得到厂商与用户的理解和认可，软件服务对管理软件实施成功的重要性也日益明显，厂商需要结合自己产品的特点，分析目标市场的需求情况，培养高素质的服务队伍，形成专业化的服务体系。