谈判的过程

　　2002年年初，我计划在北京买一套房子，看中一套三元桥附近的房间。由于我一定要买在商业区内并4月份入住的商用房，所以我的选择余地并不大，基本上我只能买这家房地产公司的房子。事先，我通过房地产的朋友了解到这家房地产公司是帮助开发商代销，因此他们最关心的是能否卖出，价格反而处于其次。准备好后，我请售楼的销售代表请出了她的经理。

　　虽然价格是最关键的地方，但是我与太太还是仔细地推敲了合同的每个条款，包括交房日期、装修标准、物业等等，并一一澄清。到价格的时候，合同上标出的折扣是95折。这时，我提出了事先准备好的问题：

　　“95折是你们可以给出的最好折扣吗?我一个同事也在你这里买的房子，价格比这个价格低一些。这个价格还有水分吧?”说完，我目不转睛地盯着她的眼睛。

　　她没有立即回答，犹豫了一下，目光在左右移动，似乎在回忆最近给出的价格。过了几秒，她肯定地告诉我：“给你的价格已经很便宜了。”

　　“可是我听说你们在刚开始发售的时候价格低很多。”我继续问。

　　“那时不一样，现在95折已经是非常优惠了。”

　　从她的语气中可以听出，95折并不是最优惠的价格。我考虑了一下，建议她：“已经谈了一个多小时了，我们休息一下吧，一会再谈吧。”我计划将她请到旁边的草坪旁边，告诉她我的预算非常紧张，而我的确十分想买这套房子，请她帮我出出主意。

　　我太太请假出来看房，时间很紧，我们在谈价格的时候，她在看户型，想着装修的事情，见我们要休息，便插口：“别休息了，谈装修的事儿吧。”

　　听我太太这样一讲，摸到我们已经可以接受这个价格，主管立即轻松起来，赶忙拿出了装修图。“好啊，我已经准备好了装修方案。”

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