服务热线:0898-65335731
      服务热线:0898-65331791
行业分类: 机  械  农牧  电子  电脑  建筑  化工  医药  汽车  家居  服装  食品
工艺品  包装  安全  纺织  办公  仪器  运输  运动  金融  能源  更多 >>>
地区分类: 北京  天津  上海  重庆  香港  澳门  云南  安徽  山东  山西  广东
广西  江苏  江西  河北  河南  海南  湖北  湖南  福建  四川  贵州 更多>>>
  百年企业在线 > 企业助手> 谈判/销售技巧 > 我该如何进行客户的第二次拜访
我该如何进行客户的第二次拜访
时间: 2008-9-10 来源:www.sales98.com 作者:飞翔的梦 (责任编辑: 湛蓝)
 

  飞翔的梦问:

  我是刚毕业的学生现在现在找了份做软件销售的工作,专门做数据备份这块儿.我以前主要拜访的客户是系统集成商和服务器经销商.干了一个多月虽然累但也很有挑战性,每天过的很充实,也许是时间长了(拜访客户的时间周期)我以前刚开始拜访的客户都把我忘了,我想进行第二次拜访.第二次拜访要预约吗?第二次拜访有什么技巧?如果说第一次给人留的是印象,那第二次拜访该到什么样的一个程度?我应该注意什么?请大家多多指教!

  点评:

  第二次拜访关键在于机智

  人家都说万事开头难,以我做推销的体会,反而觉得做推销是开始容易后面难,第二次比第一次难,而第三次又比第二次难!

  我作为推销员第一次上门拜访我的第一个客户时,可以说是心中豪情万丈。我怕什么?即使被拒绝,我也没什么尴尬,不会感到难为情,因为在客户那里还没有一个人认识我。但当我第二次去拜访客户时,心态就不同了,因为有人认识我了,这次不仅有个面子问题了,我还必须得有进展。所以,与第一次拜访不同,不仅要有勇气,而且还要运用智慧。

  一般来说,只要你第一次拜访时人家没有把话说绝,比如说“甭再来了”或“我们不希望再看到你”之类的话,作为推销员,你就得坚持下去。一般来说,作为行业内的生意人,很少有人把话说得这么绝,做这种断自己后路的事。

  有很多推销员觉得自己对客户的重复拜访是在做无用功,因而心里容易产生厌烦情绪。其实,每一单生意都有一个过程,都需要步步为营,一次拜访就是一次的积累。如果你第一次拜访没什么效果的话,那你在第二次去拜访时,如果有机会进入正题谈合同当然好,没有机会也不要紧,主要是多交流。你既要去了解客户,也要让客户多了解你。推销员最好有一定的口才。如果你口才好,你就发挥你这方面的优势,从前三百年到后五百年,从高雅到粗俗跟他们侃,这样你就可以一点一点地摸清客户的个性和兴趣等。

  你在与对方闲聊的同时,也就知道他们喜欢什么和讨厌什么了。比如,第二次去时带点小礼物或请人家吃顿饭,就知道对方想要什么或者喜欢吃什么了。当然,有些信息你这么侃也不一定摸得到,这样你就得要想些法子,设法让对方高兴,在他们飘飘然的时候,引导他们说你想听的,做你想让他们做的。比如,你想了解他们现在为什么对你的产品还不感兴趣;他们之所以现在还没有兴趣,可能是他们与你的对手关系不错。但是,他们之间好到什么程度了呢?他们之间是否有空子可钻呢?于是,你就可以这么说:“像我这样没心没肺的人,怎么可能跟他们公司的人(竞争对手)相比呢?!”这么一来,客户就有可能顺着你的思路说:“你这是瞎猜!”正好,你就可以接着这么说:“某某公司的人要是没有点手段,能被你们这样的大公司看中,我想拆都拆不散?”你在捧了对手基础上再捧他,不留一点痕迹。被你这么一捧,对方的心情自然就好,肯定会放松警惕,开始飘飘然。一飘飘然,自然就会有什么说什么,比如对手公司价格太高或售后服务跟不上,等等,他们两家之间的恩怨就会这样慢慢被展示出来。当然,你也可以这么捧对方:“像您这么能干的人,进我们这种小玩艺儿,还不就是您一句话吗?!”你这么一捧,对方可能就会笑着反驳:“你想骂我是不是?进货的事哪轮得上我们这种小兵说话?进谁不进谁的货,全凭我们采购部王总一支笔!”这样,你就知道你下次进攻的主要目标在什么地方了。

  由于是第二次拜访,有些客户再次看见你时,即使不烦你,心里多少也会有些戒备了,所以,推销员第二次上门时,一定要比第一次更放得开。如果你心理准备不足,一旦碰个钉子,心里又会紧张,水平就发挥不出来。

  正因为你是第二次去了,对客户的性格和兴趣等方面有了一定的了解,所以,你要能根据对方的情况做些相应的准备,把对方的厌烦转化为好感。第二次去能否有进展,关键在于你是否灵活,能否把握住机会。一定要沉得住气,没有机会进入正题,你就在外围闲聊,创造机会;机会来了,马上进入正题,开始谈生意,在时间上一定要把握好,千万不能霸王硬上弓。如果客户一上来就申明,他们不想跟你谈生意或现在不想跟你谈生意;或者即使没这么表态,但他们在用心忙别的事的话,那你就应该赶紧撤退。如果你不考虑对方是否方便,只想着自己一定要做成生意,那就会让客户更加讨厌你。有些推销员信奉“除了施加压力,对客户还是施加压力”这类的信条,以为这就是推销的最高境界,其实,这种猛张飞式的做法是缺乏商业智慧的表现;它不仅招人讨厌,而且成功率也很低。

 [1] [2] 
 
  相关文章 [我该如何进行客户的第二次拜访]
  24小时点击排行榜
 我该如何进行客户的第二次拜访
 外贸转内销的最佳道路
 做销售觉得自己不自信怎么办?
 最牛车的营销策略
 企业招聘六大潜规则揭密
 怎样有效实现营销变革
 职场人最忌讳的四种跳槽
 惠普分享比馈赠更快乐
 哪些高薪族面临失业危机?
 塔塔家族 上下通吃的大财团
 
 
 
处理 SSI 文件时出错
 
  企业管理
·项目经理应了解项目中的五项
·项目经理应该了解项目中的工
·浅议企业亏损的抵转方法
·跟巴菲特学习成功职场的规划
·品牌文化是品牌的战略之魂
 
  企业文化
·办公室生存智慧之人际关系学
·中高级人才跳槽风险大 需注
·办公室高情商致胜密码
·办公室故事过度热情带给我职
·求职的心理策略
 
  企业助手
·劣质茶叶,茶商要慎防
·招商陷阱之“无忧无虑”利益
·兰溪市部署今年驻点招商工作
·今年中国将改进投资政策
·终端实用销售技巧大全
 
企业论坛

关于我们 | 公司简介 | 公 告 栏 | 诚聘英才 | 法律声明 | 服务条款 | 合作方式 | 广告服务 | 网站地图 | 友情链接 | 联系我们 | 意见反馈 | 收费标准 | 网站建设 | 邮局

  • 客服热线:0898-65335731 0898-65331791 传真:0898-65331723
    通用网址:百年企业在线 百年在线 百年企业
    版权所有 海南百年科技文化有限公司
    Copyright © 2006 100YEAES.COM.CN All Rights Reserved!