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业务员的销售技巧与方法
时间: 2009-4-18 来源:价值中国网 作者:何石观 (责任编辑: christina)
 

  兵无常式,水无常态,战无常法。为什么有的业务员成功率高,有的成功率低?是他们的能力不够,还是客户不容易对付?不是!是方法问题,是技巧的应用问题。那我们如何提高自己的销售方法与技巧呢,下面谈一谈销售的一些技巧:

  1、 与客户见面的技巧

  与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要,“好的开始等于成功了一半!”所以我们要学习一些见面技巧。

  (1)见面前,知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事、其它客户、其它厂家业务员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。

  (2)将见面的目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织。

  (3)着装整洁、卫生、得体,有精神。

  (4)自我介绍的第一句话不能太长。如:有的业务员上门就介绍:“我是**公分有限公司的**分公司的业务员(业务员)**”。这句话太长,客户一听就感觉不爽,怎么听了一大串,还是不知道你的情况。通常的介绍是:“您好!我是**厂的。”客户看你了,再说:“我是**,是**分公司业务员(业务员)。”

  (5)说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如:你可以说:“是**经理派我过来的,……”你可以说:“经过**客户介绍的,我专程过来拜访拜访您。”你可以说:“是**厂家业务员说你生意做的好,我今天到此专门拜访您,取取经!”这样客户不容易回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新来的什么都不知道,他会积极配合你的,马上会吩咐人给你沏茶。

  2、 交换名片的技巧

  有些业务员拜访,却怎么也弄不到客户的名片,或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训业务员有一项内容是:每天在大街上换100张名片回公司,完不成就不要回公司了。我们说名片是交换,是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”,换名片而不是单方面的给名片、塞名片。

  见面时不要过早拿出自己的名片,在说明来意,自我介绍完成后,观察客户反映作出交换名片的决策。

  如:客户一下子忘记了你的姓名,你可以说:“**经理,我们第一次见面,与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。

  在拜访完成时,提出“**经理,与您交换一张名片,以后多联系。”

  避免向客户说:“可以给我一张您的名片吗?”尴尬!

  3、 在融洽的气氛中交谈技巧

  缺乏想象力的业务员在和顾客见面后,往往急于进入销售状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是,一见面就问“要不要”、“买不买?”。要知道大多数人对销售是很反感的,所以你不要让顾客一开始就把你当作业务员。

  我们要学会营造气氛,有三种方法:

  (1) 美国式:时时赞美

  (2) 英国式:聊聊家常

  (3) 中国式:吃顿便饭

  成功的业务员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好,以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立,你的销售工作往往会取得意想不到的进展。

  另外注意:你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象,对方一旦感觉到你的谈话没有诚意,而是一般假惺惺的空谈,你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚!其实,只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题,接下来的会谈、销售、付款便是非常自然、非常顺利的事了。

  4、 产品介绍技巧

  根据销售对象,确定介绍的侧重点,也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。

  (1)向经销商介绍产品

  关键点:该产品怎么实现客户多赚钱?怎么样长久地赚钱?

  所以通常在向经销商介绍产品时,先简单告诉产品是干什么用的,主要的用户或者消费群是什么?接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样?再接着围绕流通环节的几价差展开说明?最后再来介绍一些售后服务方面的事项。

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