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销售员怎么面对说“我要和某某商量一下”的客戶
时间: 2013-10-23 来源:http://info.biz.hc360.com/2011/10/190836180272.sht (责任编辑: 羽伦)
 
内容简介:让客户无法拒绝你,必须使客户对产品保持激情。销售员经常感觉自己在这边激情澎湃,可客户方面已经心不在焉了。现在就教你如何控制谈话,如何让客户保持激情,让客户无法拒绝你的销售话术。

    是不是经常感觉自己在这边激情澎湃,可客户方面却只是草草的敷掩了事?现在就教你如何控制谈话,如何打造一个更加积极的客户。

    在销售开发与推进中,与客户的每一次沟通都是极大的机会成本。沟通,多以为是信息交换而已,这严重扭曲沟通的目标性,尤其是销售沟通。只有做到每句(段)话的信息交换和信念激发的作用同在,沟通才是有力的完整的,才算是不浪费机会成本的销售沟通。

    真正的谈话高手,总是能够调动对方的激情及积极性,使其愿意倾听并延长沟通的时间,尤其是沟通不感到疲惫,并产生相应的吸引力时。为此,需要营销员学会掌握与客户沟通的秘诀。

    一、问答式沟通时,动力对话的运用。

    在交流中,客户自然会有疑问。如果是客户开口问话了,这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个良机。比较糟糕的销售人员反会害怕客户提问,或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致),或是怨客户太“挑剔”(只想遇到所谓的“优质客户”);比较普通的销售人员则只是如实作答。然而客户的问话只是反应他自我的思维导图(和你不是一样的背景),他是选择性的问话,也是选择性的接受和理解答案。所以不能只是单纯地提供答案。因为他将答案拿去放在哪里、如何用,我们都无法控制。所以我们常会觉得客户问的问题怎么都是东一句西一句的,这是因为客我双方的思维并非在一条线上的,尽管表面上关心的是“同一件事情”。

    事实上,客户开始提问,表示客户有了接受信息的需要,表示是客户“开门”了,并将会利用接受到的“信息”进行新的思考和决策。这是一次难得的机会,作为销售人员需要抓住机会,运用这一“管道”。在回答客户时,将客户所要的事实信息与必要的激发信息,一并传递给客户。

    具体案例如:

    客户问“你的具体供货价是多少?你们的提供的服务怎么样?”

    销售人员不是仅仅回答“价格是多少”、“服务是怎么做的”而已。而是需要将我们的定位告诉客户,因为价格的后面事实是我们产品的定位,服务品质的后面也有我们的企业信念。而我们定位的背景是什么?我们企业是什么样的信念?这都是具有激发力的信息,需要我们简练扼要地阐述。

    “我们的价格是每台5000元。定位属于中高端产品,这就是我拜访您的理由,因为有定位的产品他的客户也应该是坚持品质和一定消费能力的…….”

    激发客户:“您这样的客户就应该拥有这样的产品”“客户就应该享受我们这样的水准的服务”等,并尽可能言简意赅地告诉他理由。

    其实客户选择的只是了解价格或服务是如何做的而已,他将答案拿回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题“随便”将具有激发式的信息传递过去。

 
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