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终端实用销售技巧十一则
时间: 2013-6-27 来源:慧聪网 (责任编辑: 百年企业在线)
 

  终端销售的过程中除了有声情并茂的讲解外,同时还要需要掌握一些销售的技巧,才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美,更加能打动消费者。

  技巧一:学会进行封闭性问题的提问

  销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。

  例如:先生,我们的音箱是不是外观很时髦?

  先生,我们的重低音是不是很有震撼力?

  在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那我们的销售就基本能成功了。

  技巧二:尽量让顾客参与到我们的销售互动当中

  销售是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加我们产品信服力,使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

  例如:我们在讲解音箱的材料时,可以让顾客抱起音箱试试他的重量。

  在试重低音的时候,鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。

  技巧三:以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中

  要知道,我们所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能,加强对我们产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。

  例如:在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生,假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话,我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐,使自己轻松一下的话,我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解。

  技巧四:区分谁是购买者、谁是决策者

  销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。

  例如:年轻夫妇同一买东西,多于女方为主;

  中年夫妇买高档的用品,多以男方为主;

  一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者;

  技巧五:销售的过程中要注意促单

  销售的过程需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,例如:先生,您放心,我跟您开一台吧;顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,促单;

  技巧六:学会应付讨价还价的顾客

  消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:一、对价格有异议;二、追求成就感。

  我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。

  技巧七:学会诉求与赞美

  赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。

  例如:用感人的语言使顾客下定决心,如“您夫人看到一定会高兴的。”

  用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下决心,如“您再看一下,您多试一下。”

  技巧八:学会利用销售道具

  我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为…所以…”,同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。

  例如:在回答“你们的数码产品质量是不是不好呀?”此类的问题时可以说

  先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗?里面就有关于我们XXXX的介绍,他们给我们的定义是:“在欧洲打响的民族品牌”。先生,您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业,会为了赚您20多元钱而生产一些劣质的数码产品销售给您,而把自己的品牌形象打坏吗?所以您购买我们的产品绝对的放心!

  技巧九:学会观察与比喻

  在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。

  例如:你的机器播放才18小时,人家XXX的是40小时超长播放!

  答:先生,如果您用我们的数码光听收音的话,我敢保证充一次电能用400个小时!您说的40小时超长播放是有条件限制的。例如,听音频的播放的时间将比看视频的播放时间长。我们用的电池是和他们一样的,如果您要是拿他们音频的播放时间和我们视频的播放时间比较,那肯定是不行的。打个比方:用一条10MM宽的管和一条100MM宽的管分别去抽一口井的水,把水抽干所用的时间是不同的。

  技巧十:善于与一线品牌做比较

  作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的机器。同时,销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离。

  例如:我还是比较喜欢买个名牌的,例如XXX的,他们的音质比较好!

  答:先生,您就找对人了!我们这款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的!都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道,音质的好坏是由芯片类型决定的,所以我们这款MP3和XXX的音质是没有差别的!而且我们的录音功能可以长达10个小时,这是XXX没有的。

  技巧十一:学会销售企业

  在销售的过程中,我们要学会思考与随机应变,能够化解消费者的疑虑,同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品,我们还要销售我们的企业文化。

  例如:你说你们用的芯片和XXX一样,为什么卖的价格比XXX的要底好多?

  答:先生,您就不了解这个了吧。我告诉您,销售价格是由生产成本和销售成本决定的,我们的生产成本和XXX的生产成本是一样的。但XXX是自己重新建立渠道进行销售,而我们不一样了,我们是利用原有DIY渠道和原有DIY的人员进行销售,所以我们的销售成本要比XXX底很多。因此,我们的价格自然会比他们底。在加上我们的企业文化是:“为顾客创造价值”!因此,我们的数码产品绝对是性加比最高的产品!

 
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