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销售想要做的好,研究消费者是王道
时间: 2013-7-15 来源:慧聪网 (责任编辑: 百年企业在线)
 

  但凡做销售的人员都知道一个现实问题,就是销售目标任务从来都只增不减,一直都是没有最高只有更高。如此看来销售其实是一件极富挑战性的工作,做销售的唯有不断前进方可立足,当然胜利之后总会有鲜花和掌声,总会有好的收成包围着你。但若是换个角度来看我们同样也会发现,做销售其实也是一件非常悲哀的事情,多以成败论英雄,成王败寇,且永远没有回头路。那么如何一直保持向上的势头,始终成为佼佼者呢,这是每个销售人员都在思考的问题,也是经常困惑着每个销售人员的心结。

  如果我们从以终为始的思维角度来看的话,你自然会想到,产品最终是消费者在使用,消费者为何要购买我们的产品,研究清楚消费者那么卖什么产品给他就顺理成章了。这也就是笔者要和大家共同探讨的问题:不清楚消费者,销售永远是空谈;销售业绩想要好,研究消费者才是王道。

  那么如何研究消费者呢?面对这个问题也许每个人都有自己的答案,笔者将之延伸为四个问题与大家共勉:

  第一,谁是我们的消费者?每年年初定销售目标的时候很多人都不清楚,到底定多少才合适,很多人定目标计划拍脑袋全凭想象,坐在办公室里玩数字游戏,目标任务随意分解,至于能不能完成销售目标到时再说,首先这是没有依据的不科学的做法,从态度上讲显然也是不负责任的做法。其实如何定计划定目标?定多少目标才是科学的?归根结底还得要清楚谁是我们的消费者,到底有哪些人会使用我们的产品?带着这些问题认真思考,毕竟产品最终是消费者使用,弄清楚了这些问题以后,才能真正明白我们的销量从何而来,到底能不能支撑我们的销售完成,销售情况的未来发展趋势会有怎样的变化等等,都紧跟着我们的消费群体联系密切。

  第二,我们的消费者在哪?市场经济的大环境状况之下,这年头做销售早已经过了“酒香不怕巷子深”的时代,面对着愈演愈烈的竞争环境和不断增长的销售压力,你如果不知道我们的消费者在哪,天天守在终端妄想着守株待兔,坐享其成,最终守来的也只有寥寥可数的消费者,自然你能够等得来的生意也就屈指可数。我们只有知道了我们的消费者在哪里,有针对性的走进他们离他们更近,让他们知道我们的品牌,了解我们的产品,告知他们你能提供的方案或产品,帮助他们解决生活中的疑难问题,让他们始终都备受尊重心存感激,最后自然也就会多一份购买我们产品的信心。

  第三,如何管理好消费者?知道了我们的消费者在哪里,合理化的管理好这些消费群体,让每一类消费者都能够最大化的发挥他们的消费潜能,才是我们最愿意看到的事情。怎么管理他们呢?其实首先就应该将消费群体进行细分,分好以后有针对性地选择适合每一类消费群体的宣传推广方式。依托一家好的门店,延伸出多个进攻点,与产品相关联的消费通路,消费渠道都是我们可以无限延伸的对象,建立起“1+N”的销售模式,多点同时展开进攻,尽可能多的管理好每个通路的消费者,只有这样上门来的消费者才会源源不断!

  第四,你懂消费者的心吗?随着各行各业竞争越来越激烈,消费者也越来越理性务实。我们使出浑身解数依靠自身的能力做好了前面几个环节,终于吸引了很多的消费者上门来,此时我们不懂消费者的心,留不住他的人,也成交不了生意,只能落得前功尽弃,追悔莫及。于是面对上门来的消费者,我们还必须做好终端门店的要素管理,打造生动化的门店,提高终端表现力,提升门店的购物感受,刺激消费者的购物欲望,从而让上门来的消费者愿意留下了,留下了的消费者愿意买东西,买东西的消费者甘心情愿买的更多,而且通过我们的良好服务,在消费者内心建立良好的口碑,并且自己愿意或者告诉身边的亲朋好友再来买。

 
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