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搞定销售只需要30秒
时间: 2013-7-8 来源:慧聪网 (责任编辑: 百年企业在线)
 

  无需太多时间,只需30秒,你就可以完成整个销售过程。

  身处销售圈子,经常会沉迷于如何达成交易。我们都接受过培训,懂得推销产品时应注意的事项。从销售过程开始的那一刻起,我们就一直期待着最终达成交易。

  但愿望与现实不一定会划上等号。据我的观察,销售的结果其实在开始前30秒内就已经注定。就在这关键的30秒内,一切决定都已经做出。

  这看起来合理吗?当然不。但是,买东西可不是什么理性的行为决策过程,在很大程度上,情感因素参与了此决策过程。这就是为什么在销售的开始阶段,我们就得设法建立起自己的优势的原因所在。

  你可能会利用小型谈话来消除与顾客间的猜忌,或者提出自己的主张,如你可能直接问对方,“您想要实现什么?”或者,你还可能会大胆提出自己的期望:“这就是我今天想要实现的。”

  但是,如果购买决定并非出自于头脑,而是出自于心,那么,这些还是理想的开场白吗?

  《疲劳销售》(YoureWorkingTooHardtoMaketheSale!)一书中,研究者威廉。布鲁克斯和托马斯。查韦索诺揭示了初次交往中,购买者的感情因素是如何影响决策结果的内在规律。他们为此访问了上千个决策者、购买者以及终端用户,最后,他们得出结论:顾客愿意从了解自己的人那里买东西。产品的特点和功能反倒不是考虑因素。

  现实中,很多销售人员会鼓励购买者畅谈自己的需求。但是有洞察力的销售人员却能一语道破顾客的潜在需要。因为不论是企业家、代理商还是首席财务官,整体来说,有着相似工作职责的顾客通常拥有相似的潜在需要。

  就拿企业家为例吧。很多人想当然地认为,企业家的最大愿望就是赚钱,这是不完全正确的。企业家经营企业的原因其实是出于自己的操纵欲。他们真正需要的东西包括当老板、保证企业的安全,以及确保企业后继有人等。

  作为销售人员,如果你能微妙地向企业家表示,你了解他们的真正需求,并能够帮助他们实现需求,那么达成交易的可能性就会大大提高。

  因此,准备展示时,要多对展示对象及其在公司中的地位进行思考。他们的需求是什么?他们竭力避免的恐惧或伤痛又是什么?记住,如果针对每种人准备好具体的应对措施和推销开场白,一定能够使自己处于有利的位置。

  下面我们再来看看代理商的情况。总体上来说,代理商需要快速代购产品或服务,其中某些产品或服务其实可能并不是他们的长项。他们担心会有些技术信息无法掌握。

  因此,与代理商会谈时,要将自己的产品或服务以容易理解的方式展示出来。避免使用技术术语;千万不要企图用自己的深奥知识来欺骗他们。要迎合代理商的需求,那就是你的产品或服务易于理解,可以使他们放心地购买,这就够了,毕竟销售过程并不是学术交流。

  立即洞悉对方的需求,这样能够增加对方的舒适度,这是赢得对方信任的第一步。一旦建立了互相信任的关系,购买者就会敞开心扉,成功之门就向我们打开了。

  需要说明的是,开始时,这种技巧可能不容易被掌握。它有悖于我们的习惯。作为销售人员,我们所受的培训是挖掘潜在顾客的需求,继而用自己的产品或服务来满足客户的需求。但是需求是建立在理性的基础上的,而顾客往往是受感性驱使的。所以,事前把握客户需求,然后在交流中,主动引导感性的客户催生感性的购买欲望,这是一条通向成功的康庄大道。

 
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