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企业销售技巧人员六大不足
时间: 2013-8-21 来源:慧聪网 (责任编辑: 百年企业在线)
 

  销售工作是立体的,多维度的工作,要想持续稳定地发展,必须各个方面协调共荣。综合看来销售工作主要应该立足在六个基本方面。

  第一、重点产品线要重点精力保证和重点资源保证。

  王老吉当年红火起来,一枝产品打天下,成为快销品的典范,甚至说是绝版。加多宝公司充分大胆的运用了聚集法则,所有的精力弄成一个产品,弄火一个产品,百般锤炼,终成硕果。我们的销售人员也一定要聚焦重点产品,打造出一两个大哥大产品,这是必须的,我们奥运会的选手个个优秀,但是还要选择一个更能代表精神风貌的旗手,且一般是男篮帅哥,如易建联、姚明。为什么?就是因为他们是重点运动员。我们对于重点产品的促销、形象、推广、都要多投入,细思量。当年统一润滑油以油压王系列作为开路先锋,搞路演,搞试用,一举成功。不管你做什么销售工作,你的产品和服务要有提纲挈领的本事,否则一片散沙后会是一片迷茫。既使你能突破多元化的陷阱,你也要在每一元中有个拳头产品。

  第二、在开发市场上要强化成效。

  什么是成效?成效就是能达到成功的效果。我们开发市场,拓展渠道,增加客户绝不可是泛泛而谈。那不是销售,那是菜市场卖菜,不加以客户选择,价合适就成,互动较少。而我们的销售工作一定要在开发市场上有所为有所不为。没有成效的开发,不如不开发。你新增了好多客户,质量不好,囤货容易,出货难,没有运做能力,只想凭运气,肯定不行。商超也开发、流通也开发、团购也开发,但结果都不理想,也算没成效。开发客户要选择有利益需求、有共同价值观、愿意走远的合作伙伴,还要有资源能力,一穷二白的发展也会瓶颈重生。整个的客户群标准是:具有成长性,具有资源,具有能力,具有意愿,具有结果导向。当年三株一夜成功,半宿就散了伙,主要原因就是合作伙伴的支撑力不稳定。

  第三、销售人员要精干,要有激情,要有团队精神,要有责任感。

  销售是销售团队里人主导的,业务人员一定要精干,不要大锅饭,不要混日子。联想公司的发展的理由很多,机缘机遇很多,但最重要一点就是联想人员的精干,当年柳传志老总的定战略、搭班子、带队伍的指导方针,当年郭为、杨元庆等各路少帅的崛起,我们都可以看到精干队伍的重要性。刘邦打天下时的队伍:萧何、张良、韩信等,李世民的身边:房玄龄、杜如晦、长孙无忌等、牛根生的蒙牛:杨文俊、孙先红、白瑛等。当有群贤毕至时,你的队伍胜利则有,当激情无限时,你的销售就能蒸蒸日上。没有激情的队伍,一定会让销售没有激情,百事可乐以激情作为基点的销售,让年轻的企业直追老牌子的可口可乐。激情与责任的团队是我们销售工作发展的保障。

  第四、销售费用要厉行节约,利润上合理争取。

  不管你的销售额多大,节约的心始终要保持,不管你的利润有多少,浪费一定不能要。销售的本质是实现盈利的途径。合理的利润一定要坚持争取,特别是中国的民营企业。这个就不多说了。

  第五、品牌建设要如影随形,在销售全过程中贯穿始终。

  品牌建设与销售要始终在一起,不能分开,也不应分开。

  你的宣传、你的陈列、你的包装、你的变价、你的客户、你的产品、你的服务、你的一切销售行为都是在做广告,都是在做品牌。品牌推动销售的发展,销售助动品牌的上扬。当年超级女声是为酸酸乳做广告,销售业绩一路窜升,而在大商超整齐的陈列,销售的每个产品包装上的清纯少女,为企业品牌的建设又增光添彩。

  第六、在销售过程中要不断改善,不断创新。

  销售过程是一个长期的过程,只要企业在,销售工作就在,所以要在销售过程中改善工作方式、销售办法、管理体系、促销活动、客户类型等,不断的改善销售过程中不良的地方,从产品到服务才能升级。产品的创新和营销模式的创新更是销售过程中必不可少的。我们看现在的电子产品,不创新则死亡,哪怕你的质量特别好,如比手机,比如汽车!

  销售工作的六个基本方面,每一个方面都是一篇大文章,要想做好销售,就得面面俱到的同时,做好每一面!

 
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