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59秒将你的产品卖出去
时间: 2013-8-30 来源:慧聪网 (责任编辑: 百年企业在线)
 

  一秒钟出拳10次,没有练过搏击的朋友,可能你永远不会相信,一如我当初。直到亲眼目睹洪刚搏击刘洪刚老师及其徒弟的表演,我相信了,我这才知道什么叫变不可能为可能。

  有人可能要质疑了,说李小龙也不过1秒钟7-10次而已。是的,李小龙的每一拳都是非常有力量的。一般来说,在拳术中力量与速度成反比,力量大,速度便会减慢,所以我前面讲到的1秒钟10次出拳,是在不太考虑力量的情况下。

  一分钟内能做什么?或者直接就说59秒能做什么?中央电视台的主持人,一分钟可以说180个字,比发一条微博还多40个字。在销售中,要达到59秒成交,几乎是不可能的事。

  所以,我这里要给大家说明一下,这里所谓的59秒成交,并不是指你的销售过程总共只用59秒,而是说无论你用了多少时间去推销,最终顾客做决定的时间只有59秒。而这不到一分钟的时间,将影响着你1个小时、1天、10天半个月乃至更长的时间。

  请您回忆至少3个以上,在你需要慎重思考才能做出重要购买决定的案例,比如你买一台电脑、买一套组合家电、买房、买车等,比较大的消费。买个早餐、充个电话费之类无需你去考虑就直接购买的事情,当然就不在此例了。

  你可以回想一下,无论你在购买前做过多少了解、对比,乃至拒绝过多少销售人员,而一旦你要做出购买决定时,实际上也就是几秒钟、几十秒钟的事,一念之间决定购买,一念之间决定销售。

  影响顾客在“一念之间”做出购买决定的行为,可以称之为销售密码。即能在最后59秒之内影响成交的心理密码,能在最后59秒之内将产品卖出去的技巧。为了更具体说明这一点,下面我将举例说明。

  比如我最近正在研发创作的《脱销---智能手机销售密码》一书。这本书就是一套实战理论的精华总结。我们都知道,顾客购买手机不会一看就买,而是要经过了解、比较、试机再到最后购买。

  顾客这种由认识商品、体验商品、思考商品到最终付诸行动购买的过程,其实正是我们做销售的要把握的产品介绍、体验销售、引发思考以及激发购买的过程。

  而最终影响顾客做出购买决定的是销售密码,而这个销售密码就像是把打开顾客心灵的钥匙,就像久旱逢甘雨。体现的更具体的是什么成交关键词,是成交话术,是能体悟顾客的内心想法,然后提出解决方案。将销售密码转化为销售技巧,将销售技巧转化成交实践,正是《脱销---智能手机销售密码》这本书的成功所在。

  为了更好的说明,我就用我书中的一个实例来说明吧。以下接自《脱销---智能手机销售密码》第一章第二节部分内容。

  ……,一般来说,当顾客了解了一部手机后,再问及价格时。这是一种积极成交的暗示信号。所以,当一位顾客问到:“这部手机最低多少钱能卖时。”说明顾客已经产生了即将购买的念头了。

  而这种因为价格原因所表现出的成交念头,就可以理解为初级手机价格销售成交密码。但凡掌握此销售原理的销售人员,都会抓住这样的时机,尽量促成交易。

  即使没让价的空间,如果训练有素的销售人员,也会婉转的说服顾客购买。

  比如说:“先生,这款手机的确很适合您,看得出您也很有诚意购买。实话给您说吧,这款手机刚上市可不是这个价格。比现在至少要高200多元。您现在买已经是非常超值了,我也很想交您这样明智又有眼光的朋友。所以价格您尽管放心,这已经是最低价了。”说完之后,只需要将手机递给顾客,静静的让顾客考虑就可以了。成交的几率可以达到85%以上。

  但同时,有关价格的销售密码也是一把双刃剑。运用得当,则成交。运用不当,顾客可能转身就离去了。有关价格方面的销售密码有哪些呢?哪些价格方面的销售认知会重点影响顾客的购机决策呢?

  价格销售密码一:超出预算,也就是影响顾客不能马上购买的因素,是手机价格比自己的预算高,比如说,顾客本来是想购买一部1000-1500元之前价位的手机,到了店铺后,经过销售人员的推荐,喜欢上了一部价格在2200元的手机,比最高预算高出700元。这时顾客就非常纠结,到底是买还是不买。

  价格销售密码二:认为不值,销售人员推荐一款手机,顾客认为不值那么多钱,应该更便宜。所以就想以更低的价格购机。

  价格销售密码三:占便宜心理,顾客明明喜欢上一款手机,就是想通过价格谈判的手段,来获得更多的利益。

  ……。

  ……,销售技巧VS超出预算:当消费者遇到超出预算的商品时,销售人员首先要判断顾客是否真的喜欢商品。如果不喜欢,即使不超出顾客预算也是还会购买的。如果喜欢或是很喜欢,而仅是超出预算的问题,那就另当别论了。

  超出预算而又喜欢的商品,顾客纠结在买还是不买当中。买,经济上的确有压力。不买,而又心不甘!所以顾客心理是犹豫徘徊的。此时顾客心理上最需要的是鼓励,鼓励他做出一个超常规的决定。

  此时,销售人员可以向顾客建议说:“有时为我们喜欢的商品多付点钱也是值得的,今天您省下这些钱,明天还是会用到其它方面了。您说是不是呢?”

  还可以继续说:“这部手机的确不错,也非常适合您使用,并且也非常物超所值。你就当对你工作的奖励吧!”

  此类情况,除了鼓励顾客勇敢下决心购买外,还要强调,他多付的钱其实是很少的一部分,从而淡化顾客对超出预算的心理负担。比如说一部手机超出顾客预算600元,你可以说:“也就是比你的预算多出600而已,600元能做什么呢?每天少抽一包烟?少进一次美容院?少打一场麻将?…”

  销售技巧VS认为不值:顾客对商品的价值不认可。比如我们有一次去买衬衣,当看到吊牌上标价598时,我开始怀疑,这衬衣值那么多钱吗?

  此时,销售人员仿佛看出我的心思,很快补充说:“我们店60%以上的顾客都是老顾客,他们很多是高级白领及老板。他们之所以忠诚于我们这家店,一是因为我们的衬衣款式设计新颖,因为我们有顶尖的设计团队;二是因为我们的衬衣每一件都是真材实料,精工细作的,您比如说你眼前这件领口的针线,相同款型的,都是标准的。

  一针不多,一针不少。然后,您再看材质…”

  这位销售人员把产品的价值很快就塑造出来了,我立刻觉得598一点也不贵。这也是我想表达的,当顾客认为你推荐的手机不值那到多钱时,你要由顾客、品牌、产品本身等因素入手,分析给顾客听,这部手机为什么值那么多钱。

  有一次我去罗湖一家高档手机专卖店,一部手机价格为17万人民币。正当我看时,销售人员给我解说:“我们这部手机只看价格可能很多人会嫌贵,其实它一点也不贵。这部手机是全手工打造的,外壳采用的是18K金和真皮的,您看手机背部这块小牛皮吗?是由几十头牛身上找到的一块从来未被蚊虫盯咬过的。…”当这样销售人员解说完,我一点也不会感觉这部手机贵,反而感觉很物超所值。

  这就是我想表达的,当顾客认为产品不值这个价格时,你不同只去苍白的解释手机不贵。而要有理有据的说明产品生产背后的故事,比如它的做工、比如它的材质。让顾客认识到产品的价格是与产品本身的价值是分不开的。

  销售技巧VS占便宜心理:在手机店销售现场,经常会听到顾客说“再便宜点了,再便宜点我就会买。最低多少钱能卖。有什么优惠政策吗?再送份礼品了。”这一类顾客是标准的准顾客,它们只是想到购买前为自己再尽量多争取一点私利而已。

  理解了这类的顾客的心理之后,作为手机销售人员要学会善加利用。千万不要误认为顾客是在“刁难你”。同时对这类顾客,如果操作得当,可能就会很快成交。操作不当,跑单也是有可能的。

  我给大家的策略是,如果是可以让步的,一定不要轻易的让步。特别是价格上,一定要矜持一下,再作出很难为情的少量让步,让顾客费点力气获得的价格,顾客的满意度才会高。这一点在我的《手机应该这样卖》一书中有详细操作,此步不展开。

  如果是定价销售门店,价格上不能让步。而顾客又坚持一定要让步时又该如何处理呢?首先,不要一口否决顾客,这会让顾客没有面子。你可以说:“我们也很想增加您这样一位优质顾客,不如这样吧,等下我帮您申请一份有价值的礼品吧。以感谢您对我们店铺的支持。”可以间接回绝顾客。

  有的顾客可能还会很固执的说:“礼品不要,我只要给我降100元钱。”这时销售人员可以说:“本来是没有礼品的,给您申请一份礼品也是我们的一点心意。”说完就不用说话了,等着听顾客如何说再去应对。

  如果你仔细阅读我上面两段销售话术,你会发现,我始终没有提到价格的问题。这也是我想告诉你的,有时面对非常敏感的价格问题时,如果仅是理性的回答顾客,很可能顾客依然不会满意,这时不如不提此敏感话题,转用其它解决方案来规避顾客问题的焦点。

  举个极端的例子帮助你理解上面的销售技巧,比如两个人骂架,如果甲骂乙什么话,乙也采用同样恶毒的话语回应,估计结果会越骂越凶,甚至最后要动手打人。而如果是另外一种情况,甲骂乙,但乙始终以赞美的方式回应甲,你觉得甲乙还能骂得起来吗?

  因此,在销售谈判过程中,不要认为只有滔滔不绝的说话才能说服顾客。有时我们理解顾客的心理,而采用一些销售迂回策略,反而更容易成交。

 
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